Український аграрій Олег Звягінцев: «Боротьба з транзитом — це боротьба з власним бізнесом в Польщі»

«Жінки — як кактуси: сильні зовні, ніжні всередині»

‍Ірина Мілевська з Умані — засновниця варшавських студій лазерної і воскової депіляції Cactus. 

Епіляцію і, зокрема, шугаринг (видалення небажаного волосся за допомогою густої цукрової пасти — Ред.) вона відкрила для себе ще в 2016 році в Україні. Пройшла курс навчання, а роком пізніше приїхала до Польщі, де продовжила працювати в цьому напрямі тут — спочатку сама, потім у салоні. Паралельно з роботою проходила нові курси. За словами Ірини, вона завжди відчувала потребу в свободі від керівників і прагнула бути господинею власного життя. Ірина Мілевська розповідає:  

— У мене двоє дітей, плюс зараз я вагітна третім хлопчиком. Разом з тим у мені завжди жила підприємниця. Мені було мало просто бути мамою або просто надавати послуги в чужому салоні — я хотіла створити власний простір, свою атмосферу, команду, сервіс на рівні, який би захоплював. 

Водночас я розуміла, що епіляція — це не тільки про естетику. Це про комфорт, упевненість, турботу про себе. Захотілося дати жінкам саме це — місце, де про них подбають.

Зібравши свою першу велику суму, я купила апарат для лазерної епіляції (5 років тому такий апарат коштував близько 60 000 злотих). Це був серйозний крок, не соромлюсь зізнатися — я взяла під це кредит. Стала працювати з лазером — і попит перевершив всі мої очікування. Це дало поштовх для подальшого росту. І вже незабаром я відкрила свою першу невеличку студію у районі Вілянув. Але апарат вийшов зі строю через пів року. Тоді ми купили 2 інших апарати, ще дорожчих.

На той момент у мене вже була база постійних клієнток, які ходили до мене на шугаринг і воскову депіляцію — тому коли я поставила лазер, вони майже автоматично перейшли на нову послугу. Я дуже вдячна їм за довіру — саме завдяки цим жінкам усе закрутилося. Зараз у мене вже дві студії. 

‍— Скільки потрібно грошей, щоб відкрити салон депіляції? І як швидко ця інвестиція окуповується?

— Якщо щиро — для старту потрібно від 20 тисяч євро. Це враховуючи оренду, ремонт, витратні матеріали, навчання персоналу, запуск реклами й, звісно ж, апарат. Який у моєму випадку став найбільшою інвестицією.

‍— Як ви шукали клієнток, спеціалістів?

— Працювало «сарафанне радіо» — дівчата рекомендували мене одна одній. Також я активно просувала себе в українських жіночих спільнотах Варшави. Але згодом почало з’являтися дедалі більше польських клієнток — і це для мене був особливий знак, що сервіс і якість справді на рівні.

Коли я зрозуміла, що вже фізично не встигаю приймати всіх охочих, стала шукати помічниць. І не просто майстринь — я хотіла, щоб вони несли ту саму філософію, що і я. Тому всіх своїх спеціалісток я навчала особисто, ділилася досвідом, контролювала кожен нюанс, щоб клієнтки, які до нас приходять, відчували від майстринь ту саму турботу, яку б отримали від мене.

Я постійно навчаюсь — проходжу нові курси, цікавлюсь новими технологіями, вдосконалюю техніку. І далі навчаю свою команду. 

‍— Що було найважчим у відкритті власної справи в Польщі? Чи стикалися ви з бюрократією, мовним бар’єром, недовірою? 

— Оскільки до того, як відкрити бізнес, я вже кілька років жила в Польщі, працювала на різних роботах, щодня спілкувалася польською — мовних бар’єрів я не відчувала. 

Я пройшла інтенсивний мовний курс, і це дало мені велику впевненість — я вільно спілкуюся з польськими клієнтками, розумію всі документи, спокійно веду комунікацію

Бюрократія? Як і в будь-якій країні, в Польщі є свої нюанси. Але якщо ти готова вчитись і не боїшся запитувати, все поступово стає на свої місця. Мені допомагали внутрішня організованість і бажання зробити все чесно й правильно від початку.

Думаю, те, що руйнує будь-які бар’єри — це щирість, повага і професіоналізм.

Приблизно 60% наших клієнток — це українки, і близько 40% — польки. 

В Україні жінки ставляться до зовнішності дуже серйозно. Процедури краси для нас  — не розкіш, а частина щоденного догляду. Українки починають дбати про себе рано: регулярні візити до косметолога, майстра з брів, епіляція, укладки, манікюр — усе чітко, системно і з увагою до деталей.

У Польщі підхід трохи інший. Тут більше цінується природність, простота. Жінки можуть зробити процедуру раз — і повернутись через кілька місяців, коли знову «захочеться». Є ті, хто дуже дбайливо ставиться до себе, але здебільшого культура краси тут спокійніша, без поспіху й такої чіткості, як у нас.

Чимало польок не знали, наскільки ефективними можуть бути сучасні процедури, зокрема лазерна епіляція. І коли вони пробували, поверталися з фразою: «Чому я не зробила це раніше?». А це завжди надихає.

‍Українська любов до догляду за собою плюс польська легкість і природність разом створюють дуже цікаву культуру краси, яку я бачу щодня в своїй студії

‍— Чому така назва — Cactus?

— Кактус — це символ сили, витривалості й краси, яка не потребує зайвого, щоб розквітнути. Він може вистояти навіть у найсуворіших умовах. Мені дуже близька ця філософія. Жінки — як кактуси: ніжні всередині, сильні ззовні, і завжди готові розквітнути, якщо поруч є турбота й підтримка.

‍— Коли справа починає окупатися? 

— Якщо працювати з повною віддачею, бути щирою з клієнтами й не знижувати планку сервісу — інвестиції можуть почати повертатись вже через 6-12 місяців. У мене це сталося досить швидко. Клієнтки перейшли на лазер, стали приводили подруг, писати відгуки — і потік збільшився.

Але я завжди кажу: успіх — це не тільки про гроші. Це про готовність ризикувати, вчитися, не здаватися. Якщо у вас є віра в те, що ви робите — навіть кредит не страшний. Він може стати поштовхом до великої перемоги.

Моя головна порада — не чекати і не боятися. Не чекати ідеального моменту, не боятися нової країни, мови, системи чи невдач. Віра в себе — це найперша інвестиція, яка справді окупається.

Ще я раджу не намагатися копіювати інших. Зробіть свій бізнес таким, як ви самі — щирим, живим. Люди це відчують.

‍І головне — не забувайте, для чого ви це робите. Бізнес за кордоном — це не просто про прибуток. Це про те, щоб знайти себе знову, проявити себе і показати своїм дітям, що немає нічого неможливого

Моя мрія зараз — відкрити авторське навчання, щоб до мене могли приїжджати українки з усієї Європи. Я хочу ділитися не тільки технікою роботи з лазерним апаратом чи воском — я хочу передавати систему, яку сама будувала роками. Від А до Я: від вибору обладнання, матеріалів, до комунікації з клієнтами, створення атмосфери довіри. Багато жінок мають золоті руки, але бояться почати. І я хочу стати тією, хто допоможе зробити цей перший крок у новій країні.

«Я почала з 9 тисяч злотих. І бажання вирватися з токсичного простору»

23-річна Руслана Ротова з Кривого Рогу — власниця салону краси Oh My Girl у Варшаві, розповідає:

— У мене створення власного бізнесу стало наслідком життєвих обставин. Я працювала майстринею манікюру, орендувала кабінет у польки. На жаль, у нас були досить складні неприємні стосунки, і в якийсь момент я зрозуміла: або залишаюсь у токсичному середовищі, або беру відповідальність і починаю щось своє. Звичайно, це був ризик. Мені було 20, у кишені — рівно 9 тисяч злотих. 

Але іноді страх — найкращий мотиватор

Я тоді працювала на двох роботах, економила, відкладаючи кожну копійку. Тож вклала у справу виключно свої кошти. Пам’ятаю перше маленьке приміщення — лише 33 квадратні метри. Але на той момент воно здавалося мені цілим світом. Дуже добре пам’ятаю запах фарби, тріск ламінату, мамину підтримку й поради — вона допомагала мені з ремонтом. Ми з нею все робили самі. 

‍— Яким був перший набір послуг?

— Починали з базового: манікюр, педикюр, брови. З часом додали вії, ламінування, а згодом, коли переїхали у велике приміщення, — послуги, пов'язані з волоссям. Зараз у нас 200 квадратних метрів на двох поверхах. Коли я вперше зайшла в це приміщення, серце тремтіло: «А раптом не витягну?» Але ось — витягнула. І буду рости далі.

‍— Як ви збирали команду? 

— О, це був окремий виклик! Хороших майстрів дуже важко знайти, бо багато хто  працює вдома або в орендованих кабінетах. Тому я пішла своїм шляхом — знаходила новачків і навчала їх. Ми вклали багато часу, сил і довіри, щоб сформувати справжню команду. Я і мама, яка весь цей час була поруч.

У нашій команді — лише українки. Ми пробували працювати з польськими майстринями, але техніка, підходи, стандарти у нас різні. Сьогодні у моїй команді — десять працівниць. І я також працюю: веду курси, беру клієнтів, керую процесами. Я не лише власниця — я живу цим.

‍— Яка була найбільша помилка на старті?

— Я намагалася бути подругою для працівників. Але бізнес — це не дружба. Це чіткі межі. Тепер я тримаю професійну дистанцію, команді так навіть комфортніше. І ефективніше для справи

‍— Що ви б ніколи не пробачили працівнику?

— Розголошення особистої інформації. Це суворо заборонено. Було одне порушення — і ми одразу попрощались. Довіра — основа бізнесу.

‍— Чи відрізняються запити у клієнток-польок і українок?

— Українки приходять з конкретним запитом: дизайн, форма, колір — знають, чого хочуть. Польки стриманіші, часто обирають класичне, наприклад, просто нюдовий або червоний лак. Але наші послуги їм також подобаються — ми маємо зараз десь 50% клієнток-польок.

Мрію створити власний бренд — можливо, матеріалів для манікюру. У нас вже був досвід двох салонів у 2023 році, але зрештою я вирішила зосередитися на одному. Масштабувати бізнес самотужки — неймовірно важко. Зараз хочеться стабільності.

‍— Що найважче у бізнесі?

— Робота з клієнтами. Особливо — негативні відгуки. На початку я дуже болісно все сприймала, навіть плакала. Хотіла всім догодити. Тепер розумію: помилки бувають, не всі люди готові йти на діалог. Але треба вміти виправляти ці помилки, вчитися спілкуватися з клієнтом.

‍— Щомісячні витрати на догляд — скільки це в середньому для жінки?

— Від тисячі злотих. І це не про розкіш — це про турботу про себе.

‍— Що порадите українкам, які мріють відкрити бізнес за кордоном, але бояться?

— Ризикувати. Бо краще пошкодувати про те, що зробила, ніж усе життя шкодувати, що не спробувала. І дуже раджу збирати фінансову подушку. Уникати імпульсивних рішень. Не боятися просити допомоги і робити помилки, бо саме на них ми вчимося і стаємо сильнішими.

‍— Як вас змінила власна справа? 

— Я пройшла шлях від 20-річної дівчини, яка боїться все втратити, до жінки, яка впевнено керує командою. Я змінилася і внутрішньо, і зовні. Моя спина — пряма. Я виросла. І я дійсно цим пишаюсь.

«Іноді доводиться працювати 24/7. Але це — умова власної справи»

‍Інна Зюркевич з Кривого Рогу — власниця і gold-майстриня манікюрного салону In Room у Варшаві:

‍— Найбільшими труднощами стали мовний барʼєр, життя в хостелі і наймана праця за зовсім іншими стандартами, до яких я не звикла. Через ці труднощі я навіть повернулась через деякий час в Україну. Але потім знову виїхала.

Я — майстер манікюру з 10-річним досвідом роботи. Тому інші сфери навіть не розглядала. Набравшись досвіду роботи у польському салоні і зіткнувшись з обманом власників салону, вирішила спробувати працювати самостійно. Не було чарівної казки, коли хтось був спонсором і мені допоміг.

Найважче — працювати на когось, хто нічого не розуміє в манікюрі, через що часто трапляються ситуації, коли ти робиш якнайкраще, а потім за це ще й отримуєш штраф. Важко, коли умови праці жахливі. Після такого досвіду я вирішила, що в моєму салоні буде все геть інакше: дружня, позитивна атмосфера, зона відпочинку для майстринь, а також ідеальні санітарні умови.

‍— Чи складно відкрити б’юті-бізнес у Варшаві?

— Не складно, якщо маєш на це кошти. Несподіванкою стала система оподаткування, адже податки тут набагато вищі, ніж в Україні. Мовний барʼєр був на початку, але клієнти це пробачали, бо якість роботи була вища, ніж у багатьох інших майстрів. Після повномасштабного вторгнення я чула про випадки поганого ставлення поляків до українців, але сама у своєму салоні ніколи з таким не стикалася. 

‍— Який потрібен стартовий капітал, щоб відкрити манікюрний салон? На що йде найбільше коштів?             

— Потрібно бодай 50 тисяч злотих. Основні витрати — це ремонт приміщення, меблі й техніка. І тут, звісно, можуть бути як космічні суми, так і прийнятні. 

Потрібно розуміти, що коли вкладаєш великі кошти в ремонт, це не страхує тебе від того, що через рік власник приміщення не попросить це приміщення звільнити. І тоді доведеться починати все спочатку, хоча за цей рік кошти, закладені на ремонт, могли ще не окупитися

‍— Скільки можна заробити, маючи свій салон?

— Від 7 тисяч злотих. 

‍— Який ваш підхід?

— Мій салон — моя дитина! Тому я ніколи не шкодую коштів на матеріали. Ми, наприклад, маємо палітру понад 1000 відтінків, завдяки чому часто чуємо від клієнтів «вау». 

Я пройшла складний шлях адаптації в іншій країні, почала все з нуля — без великих фінансів, без гарантій, без чіткої стратегії. Лише з бажанням і підтримкою близьких. І зараз я дивлюся назад із вдячністю — навіть за труднощі. Бо саме вони мене загартували. 

Буває, доводиться працювати 24/7. Але це — частина власної справи, до якої треба бути готовою ще до старту

Разом з тим важливо знаходити баланс між роботою і особистим життям. Тому що краса — це не лише зовнішність. Це твоє вміння балансувати — між внутрішнім і зовнішнім, між впевненістю й ніжністю, між енергією та спокоєм.

‍Цифри

Стартові витрати на салон краси в Польщі — це 50-100 тисяч злотих (12-25 тисяч євро). Найдорожча стаття витрат — оренда, матеріали для роботи, а також стерилізація.
Сума оренди залежить від стану й розміру приміщення, а також локації. І це від 2000 до 10 000+ злотих на місяць. Зекономити можна на ремонті, меблях, тобто взяти уживані (так, простий б\в стіл для манікюру може коштувати близько 500 злотих, тоді як новий і сучасний — всі 4 000 злотих). На якості стерилізації і матеріалів економити не можна.
Коли обираєте приміщення, важливо, щоб воно відповідало нормам санепідемстанції. Тому або купіть консультацію досвідчених власників такого ж бізнесу, або завітайте до санепідемстанції і дайте їм оцінити приміщення, яке вподобали. Часто новачки відкривають салон, а через пів року до них приходить інспектор і виявляє неочікувані порушення, через що бізнес у цьому місці закривається.
Прибуток манікюрного салону — від 7 тисяч злотих. При цьому з одного робочого місця можна заробити близько 10 тисяч злотих.
Оплата майстрам — це 40-50% від доходу. Собівартість матеріалів — 10-15%. Операційні витрати — 15-20%. Вам залишається близько 25%.

Фотографії з приватних архівів героїнь

«Понад два роки ми вивчали ринок»

Юлія Карлова: Ми все життя займалися підприємницькою діяльністю: торгували на базарі в Чернівцях, мали точки сантехніки, магазини. Війна змусила змінити плани. Я відкрила у Варшаві манікюрний салон, працювала сама і здавала місця іншим майстриням. А потім ми з чоловіком вирішили спробувати себе в ресторанному бізнесі. 

Микола Карлов: Коли почалась повномасштабна війна, я поїхав в Україну волонтерити. Працював у гуманітарному хабі: спочатку на завантаженнях, потім координатором. По 14-16 годин щодня.

Коли в нашу діяльність стали вмішуватись особисті інтереси деяких депутатів, я повернувся до Варшави. Став допомагати, зокрема з житлом, звідси. І паралельно ми замислились над гастрономічним бізнесом. Часто ходили по ресторанах, кав’ярнях, вивчали, аналізували. Ми завжди були критичними клієнтами й цікавились якісною їжею та хорошим сервісом. Для нас це був новий напрям, тому ми хотіли вивчити все до дрібниць.  

Чому саме піцерія?

Микола: Ми взагалі любимо смачно їсти. У нас був бізнес у виробництві, продажах, у Юлі — в б’юті. Але гастрономія стала новим викликом. Ми понад два роки вивчали ринок, дивились, які бренди ростуть, які падають. Їздили по різних районах Варшави, досліджували конкурентів.

Зрештою вирішили, що піцерія — оптимальний варіант. У неї вищий середній чек, ніж у кафе. Але важливо було знайти бренд, який дбає про якість. 

Юлія: Ми аналізували, які франшизи закриваються, які продаються. Обрали ту, що тримається стабільно і дорого продається — це ознака цінності. Поспілкувалися з кількома франшизодавцями і зрозуміли, хто з них справді дбає про бренд, а хто — просто продає назву.

Зрештою 21 грудня 2023 року ми відкрилися. Це наша перша й поки єдина точка. Робили все самі — нікого спеціально не наймали, вклали останні заощадження, навіть продали автівку. Батько Миколи приїхав до нас з України, щоб допомогти робити ремонт приміщення. Працювали від рання до пізнього вечора.

«Перші місяці ми працювали вдвох»

Скільки коштує відкрити піцерію? 

Микола: Залежить від метражу, ремонту, обладнання. У нашому випадку, а у нас площа 100 квадратних метрів, ми витратили до 100 тисяч доларів. І це ми ще заощадили на ремонті.

Юлія: Перші місяці ми працювали самі. Микола з керівника перетворився на піцайоло, я — і на касі, і помічником кухаря. Повар з нашої франшизи вчив Колю готувати піцу, брускети, фокача, а мене — макарони, салати й десерти. Поки обороти були малі, не могли дозволити собі наймати працівників. Наш син теж допомагав. Спочатку — бо треба було, але з часом йому стало подобатись. Зараз він охоче працює офіціантом. 

З якими викликами зіткнулися на старті? Чи було складно відкрити бізнес у Польщі?

Микола: Викликів було багато. Ми вперше зайшли в гастрономію. Без франшизи було б надто складно — вони дали меню, рецептуру, стандарти. Це дуже допомогло. Але довелося вчитись у процесі. Перші святкові дні були дуже насичені — безліч замовлень, один офіціант і ми вдвох з дружиною. Я літав між пічкою і столом. Фото й відео, на жаль, немає (сміється). Юлі теж було складно, бо вона не розмовляла вільно польською. Але з часом все налагодилось. Зараз Юля будь-яке питання вирішить польською! А як інакше — 90% наших основних клієнтів — поляки.

Скільки у вас працівників?      

Юлія: На зміні зазвичай працює кілька людей: піцайоло, касир, офіціант і помічник. Маркетологів чи PR-фахівців у нас немає — не дозволяють обороти. Тож поки ми і це робимо самі.

Який середній дохід з такого бізнесу? 

Микола: У кращому випадку — 10-15 тисяч злотих. Але багато з цього йде на оренду, електрику, зарплати. Середній чек — 70 злотих. Щоб наторгувати 7000, треба зробити 100 продажів, а це — близько 150 піц.

«Репутацію піцерії часто псують служби доставки»

Чому зараз закриваються інші схожі заклади в Польщі? Що вони роблять не так?

‍Микола: Закриваються через низьку маржинальність. Залишається, скажімо, 10 відсотків чистого прибутку. ‍

Якщо в тебе невеликі обороти, то буває, що найманий працівник заробляє більше, ніж власник

Юлія: У центрі легше — там туристи. У спальному районі — постійні клієнти, і якщо впаде рейтинг, нових не буде. А ще служби доставки часто псують репутацію: водії приїжджають без термосумок, плутають адреси, запізнюються, не розмовляють польською, — а весь негатив летить на піцерію.

Як ставитесь до критики, до поганих відгуків? 

Микола: Нормально. За відгуками в Google бачимо, що 95% клієнтів задоволені. Ми маємо найвищу оцінку серед схожих піцерій у місті. Іноді, звичайно, трапляється всяке. На жаль, не можна догодити всім. 

Клієнт завжди правий. Дотримуєтеся цього правила?

Юлія: Ми ділимо клієнтів на два типи: тих, хто може довести свою правоту, і на тих, хто все ж не правий. Коли дзвонить нетверезий клієнт, замовляє піцу, йому її доставляють, а він не хоче за неї платити, бо не пам’ятає, що замовляв, — клієнт не правий.

До речі, ця історія мала продовження. Це виявився наш постійний клієнт. Він приїхав наступного дня, вибачився і зажадав розрахуватися за піцу. Але я сказала, що не потрібно, бо кур’єр привіз піцу назад. На це чоловік відповів: «Дякую, що поважаєте своїх клієнтів». 

Микола: А була ситуація, коли прийшла клієнтка, стала на вулиці біля нашої піцерії й кричала, щоб інші не замовляли у нас їжу, бо треба довго чекати на замовлення. І що ви думаєте? Зараз постійно приходить до нас і замовляє піцу. Люди такі дуже різні…

Як ви розподілили обов’язки у бізнесі?

Микола: Донедавна на чужу людину я працював лише один день у житті, бо весь час маю власну справу. Але зараз почав у Варшаві працювати на одну українську медичну компанію — обіймаю там посаду керівника напрямку будівництва. Також паралельно у мене є компанія, яка надає послуги з опалення, вентиляції. Піцерією зараз вже займається Юля. Вона — директорка. Але я завжди поруч. Син теж з нами. 

Юлія: Ми звикли працювати разом — ще з України. Після 25 років спільного життя вже навіть не сваримось (посміхається). У нас також доросла донька — їй 23 роки, вона теж займається бізнесом. У нас справді дуже тепла атмосфера в команді. За останні пів року зібрався чудовий колектив. 

Зараз я займаюсь улюбленою справою. Мені приємно бачити, що людям у нас смачно, затишно. Клієнти стають, як рідні. Мрію, щоб піцерія запрацювала автономно. А потім, можливо, відкрию ще або маленьку цукерню, або хлібний магазин. 

Якби ви зараз давали пораду українцям, які мріють про власний бізнес у Польщі?

Микола: Я точно не буду говорити про труднощі, з якими можна зіткнутися, бо це лише демотивує інших. А труднощі точно будуть. Треба просто не боятися і ризикувати. І розуміти, що в 90% випадках може бути поразка. 

Заради чого ви працюєте?

Юлія: Для нас головне — наше сімейне щастя. Заради цього ми працюємо. І ці цінності передаємо нашим дітям. Наприклад, наша донька з 17 років почала жити окремо, якийсь час мешкала в Італії, тепер живе з нами. І ми дуже щасливі збиратися разом ввечері. Разом ми проходили чимало психологічних тренінгів. 

Якось у нас була ситуація, коли донька в 11 класі почала прогулювати уроки. Я випадково про це дізналась. Микола тоді запитав її, чому вона це робить. Донька відповіла, що їй нецікаво. На що Микола висунув пропозицію: «Поїхали зі мною в Київ у бізнес-школу». І хоча я була сповнена скепсису, Іра там побачила, як люди грають у великий бізнес, і як це впливає на їхні життя. Що ці люди живуть краще, ніж ми жили на той момент. А значить — таки важливо вчитися. Ми часто повторюємо дітям: «Не будеш працювати головою — будеш працювати руками». А будеш працювати головою — буде у тебе і твоя справа, і сімейне щастя.

Фотографії з приватного архіву