Підтримайте Sestry
Навіть маленький внесок у справжню журналістку допомагає зміцнити демократію. Долучайся, і разом ми розкажемо світу надихаючі історії людей, які боряться за свободу!
Українська мережа ISEI, яка спеціалізується на косметиці з Південної Кореї, Японії та європейських б’юті-брендах, нещодавно відкрила свій перший магазин у Варшаві. Для старту обрали ТЦ «Atrium Targówek». У відкриття нового торговельного майданчика інвестували $200 тисяч. Магазин площею 70 м2 наразі найбільший у мережі. На окупність планують вийти упродовж трьох років.
Відкриттю ISEI у Польщі передувала робота із вивчення місцевого ринку, потреб споживачів, адаптація пропозицій та маркетингових стратегій до культурних особливостей польських покупців. Хоча акцент робили також на українців. Довід є, і він чималий — ISEI як мережа дієвої косметики сегменту «середній+» має понад сотню магазинів в Україні.
До кінця 2025 року компанія планує відкриття ще декількох магазинів ISEI (орієнтовно – 2-3) в інших великих польських містах й утворення мережі. Першочергово кількість нових магазинів залежатиме від важливих для компанії показників: це мають бути просторі приміщення необхідної площі. Загалом же ISEI уже активно шукає нові приміщення під магазини у Варшаві, а також комерційне приміщення у Празі. У результаті торговельні площі з корейською косметикою відкриються у кожному великому місті Польщі.
Такими чином закладуть підвалини для майбутнього масштабування по всій Європі. А вже протягом двох років європейську мережу азійської косметики (на полицях магазинів якої, до слова, є й українські бренди) планують розширити до 50-ти магазинів.
ISEI увійшли на польський ринок доволі впевнено і комфортно. Не останню роль у цьому зіграли консультації СЕО маркетингової компанії Unica 13 Макса Вельча. Українські ритейлери, які заходять на польський ринок, саме у нього отримують консультації з позиціонування й просування свого продукту на місцевому ринку. Відповідно до вимог і потреб ринку, ISEI довелося переглянути асортимент продукції, адже в Польщі існують обмеження на ввіз деяких косметичних товарів.
Перш, ніж заходити на ринок Польщі, його варто вивчити, кажуть в ISEI. Приміром, корейська і японська косметика з’явилася і стала популярною тут порівняно недавно. Польські жінки дуже традиційні й навіть патріотичні у виборі продукції. Для них засіб, на якому написано «виготовлено у Польщі», автоматично розміщений на кілька щаблів вище і його охочіше купуватимуть.
Раніше глянцеві журнали, які у Польщі читають і до думки яких прислухаються, писали, що не всі корейські й азійські засоби відповідають стандартам, деякі не варто купувати й використовувати. Це спровокувало певну недовіру до корейської косметики загалом. Утім, свою справу зробив ТікТок. Модні блогери, які популяризували креми із равликового слизу, маски «з вугіллям» або патчі під очі «з бамбуком», підігріли інтерес до цієї косметики. І ось уже й польські жінки охоче купують засоби MISSHA, Cosrx, Beauty of Joseon, SKIN1004. Єдине, у Польщі поки не надто активно користуються кремами для відбілювання шкіри, дуже популярними у Кореї та Японії, бо не вважають відтінок шкіри за щось, що потребує виправлення. Або ж це поки що не у тренді.
Про вихід на польський ринок, баланс у бізнесі, а також жіноче лідерство говоримо із засновницею і власницею міжнародної косметичної компанії та мережі косметики ISEI Ануш Товмасян, експерткою із б’юті-ритейлу з 10-річним досвідом ведення бізнесу.
Про усвідомлення себе лідеркою
Лідерство — це вроджена якість. Є люди, які «ведуть». Це вони у студентські роки пишуть сценарії, грають у КВК, щось вигадують. А є — вроджені виконавці, й нічого поганого, якщо лідерських якостей у них немає.
Найкраще, якщо керівник одночасно є й лідером. Коли люди до тебе прислухаються, управляти компанією значно легше. Утім, може бути й так, що керівник — це лишень менеджер, який вміє ставити задачі, відстежувати їхнє виконання, а лідером у той час може бути хтось інший.
У жіночому лідерстві є багато викликів. Коли я була молодшою, то більше вірила у те, що казали інші, аніж у те, чого насправді хотіла – я так вихована, що мала б прислухатися. Потім це доводилося виправляти, втрачався час. Зараз я слухаю різні думки, але рішення ухвалюю самостійно.
Для себе я придумала кілька власних правил: ухвалювати рішення лише на основі цифр, залишатися чесною із собою, уміти обмірковувати та робити крок назад, коли це необхідно, не боятися змін і довіряти своєму чуттю.
Про «своїх людей» у бізнесі
Не треба боятися брати в команду людей, які сильніші за тебе. Інакше це означатиме недовгостроковий курс. В якийсь момент ти зупинишся, бо не зможеш бути найрозумнішою. Якщо ти класна маркетологиня, бери в команду фінансиста, який буде рахувати, і слухай його. Це про масштабне мислення.
Інший момент: на співбесіду приходить кандидат із дуже хорошим резюме. І він тобі розповідає щось дуже розумне. Ти нічого не розумієш із того, що він розповідає, але думаєш: «Нехай він у мене працює». І ось він починає працювати — і так само, як незрозуміло розповідав на співбесіді, так само незрозуміло працює. І ти не знаєш, як із ним комунікувати. Ніколи не треба наймати за красивим резюме.
Важливо добирати в команду спеціалістів, яким можна довіряти
В ISEI є люди, які займаються закупками товару. Якщо їм не довіряти, я б робила багато роботи. От приходить людина, починає працювати. І ти одразу ж у перший місяць бачиш, чи вона розуміє, що треба робити. Все — відпускай, і дай можливість купувати, десь зробити помилку. Але помилок теж має бути певна кількість.
Я ніколи не зможу поставити керівником компанії людину, на якій все зав’язано. Я ризикую, що після її звільнення команда розсиплеться і не буде, з ким працювати. Інший приклад: керівник підбирає спеціалістів, які можуть працювати і без нього. Але якщо він гратиме роль «весільного генерала», це теж недобре. Має бути баланс.
Про стереотипи щодо жіночого лідерства
Жінкам організовувати бізнес важче, бо в суспільстві навколо жіночого лідерства існує чимало стереотипів. Людям простіше сказати, що «в неї просто нема особистого життя, тому вона дзвонить і каже: робіть так і так».
Ключова порада тут — вірити у себе. Бо що б там хто не казав, якщо ти щось робиш, вчишся, розумієш — то в тебе виходить. А повага приходить до тих, в кого виходить.
В Україні є чимало стереотипів щодо жінок-керівників, віку, декретної відпустки і багато інших. Єдина формула, як із цим боротися, — працювати над собою
А також брати своїх людей — у команду, в партнерство, оточувати себе тими, хто тебе цінує. Найкраще робити те, що любиш, і любити те, що робиш. І це у висновку дасть результат.
Про вихід на ринок Польщі
Ми називали ISEI міжнародною компанією ще в 2017 році. Спочатку це була моя мрія, яку підхопила команда. У 2022 році у нас з’явилася можливість зайнятися її втіленням. Я їздила містами Європи, заходила у торгові центри, дивилася, що там відбувається. Зважала, у яких країнах жінки більш доглянуті, в яких — менш. Спілкувалася з українцями, які живуть у тих країнах. Запитувала, чи місцеві цікавляться косметикою. Дивилися, чи є на ринку корейська косметика.
Щоб відкрити успішний бізнес за кордоном, треба знати ринок, розуміти кінцевого споживача. Команда менеджменту певний час має досліджувати ринок
Що стало помічним у відкритті бізнесу в Польщі? Перш ніж робити якісь кроки і висновки, було вирішено укладати рішення лише на основі цифр. Адже українки можуть віддавати перевагу одним засобам, а польки — іншим. Наша схожість може ввести в оману, а статистика натомість не дасть помилитися.
.avif)
Згодилося вміння рефлексувати та робити крок назад, коли це необхідно. Це стосувалося якихось наших швидких рішень, пов'язаних із відкриттям локації, які у Польщі відбуваються повільніше.
Виходячи на ринок іншої держави, дуже важливо не боятись змін та довіряти своїм інстинктам
Для дослідження польського ринку на початку року ми почали запускати тестові онлайн-платформи — магазини із нашою продукцією. Це маркетинговий інструмент для вивчення попиту. Як це працює? Покупець може перейти на сторінку магазину, оглянути запропоновані засоби, сформувати кошик покупок, щось додати у вибране. Магазин працював у тестовому режимі, без можливості купити товар. Таким чином ми досліджували, яка саме косметика користується попитом у Польщі.
Але ми могли бачити, чи є зацікавлення, чи узагалі хтось хоче купувати на цьому ринку. Ми витрачали на рекламу, контент-менеджмент і дивилися, чи є ліди (види звернень від потенційних клієнтів: дзвінки, заявки на сайті, у соцмережах чи месенджерах, листи. — Авт.).
Польща виявилася тією країною, де зацікавленість нашою продукцією була найбільшою. Тож ми заснували логістичний центр, влітку відкрили інтернет-магазин і почали тут продавати. Коли ми відкрилися у Варшаві, я боялася, що в український магазин ніхто не буде заходити. Або ж заходитимуть, дивитимуться і виходитимуть. Зараз гарна новина у тому, що в ISEI купують — і показники хороші. Попит на косметику є, і це надихає.
Про те, як почати бізнес
Коли започатковуєш власний бізнес, дуже важливо бути чесним із собою. Треба відверто відповісти на питання, чи подобається тобі те, що ти робиш? Чи є це метою життя? Чи це близьке до твого призначення? І чи виходить у тебе?
Якщо «так» — рухатися вперед. Якщо «ні» — рефлексувати і не боятися вчасно зупинитися, змінити траєкторію курсу
Дуже важливо спілкуватися з людьми, у яких усе вийшло, і в яких є амбітніші цілі. Порібно читати книжки і розвивати у собі helicopter view («вертолітний погляд» у бізнесі, бачення усієї картини. — Авт.).
Важливо витрачати час на вартісні речі. Ми можемо годину витратити на щось, що дасть нам Х2 (стратегія подвоєння прибутку в бізнесі. — Авт.), або на те, що дасть лише +10%. І якщо ти чітко знаєш, яка у тебе ціль, фокусуєшся на ній, витрачаєш годину на перше, — досягнеш успіху.
Про непопулярні рішення
Будувати роботу команди лише на схваленні не можна. Інакше ми постійно будемо залежати від схвалення, а відтак — не зможемо ухвалювати рішення. Але й відкидати його не можна. Керівника десь хвалить інший керівник, клієнт, який купує, твоя команда — і це теж частина схвалення.
Була ситуація, коли я розуміла, що масштаби, до котрих ми ідемо, і готовність команди — непорівнянні. І тоді було ухвалене непопулярне рішення — залучити у компанію нових людей. Було багато некомфортних змін. Якась частина команди змогла рухатися далі, а якась — ні.
Іноді ти ухвалюєш непопулярні рішення, які ніхто не схвалить, але які в довгостроковій перспективі принесуть результат
Про передавання відповідальності
Я психологічно рік готувалася до виходу з «операційки» (передача контролю бізнес-процесів, ведення звітів, розподілу командних ресурсів та інших функцій керівника від власника до найнятого СЕО. Рік тому СЕО компанії ISEI став Костянтин Доронін. — Авт.).
Досі, коли стається кризова ситуація — чи то повномасштабне вторгнення, чи то відкриття магазину в Польщі, — мені одразу хочеться включитися. Оце робимо так, оце — отак, а потім біжимо туди.
.avif)
Мій керівник слухає, погоджується, а наступного дня бачимо, що він все вирішив інакше — набагато легше і простіше. І я ловлю себе на тому, що треба вміти відпускати. Це психологічно важко, як і делегування, бо треба віддати контроль.
Але цьому треба вчитись і бути готовим до змін. Адже розміри компанії завжди залежать від масштабу мислення власника і керівника. Якщо ми розвиваємося і працюємо над собою, компанія теж буде розвиватися.
Всі фото: приватний архів
Редакторка і журналістка, письменниця, колумністка, авторка текстів про бізнес, філософію, науку і літературу. Вивчала полоністику у Волинському національному університеті імені Лесі Українки і тюркологію в Інституті імені Юнуса Емре (Туреччина). Була редакторкою і колумністкою «Газети по-українськи» і журналу «Країна», працювала для української діаспори на Radio Olsztyn, друкувалася у виданнях Forbes, Leadership Journey, Huxley, Landlord та інших. Дипломована спеціалістка Міжнародного сертифікованого курсу Thomas PPA (Велика Британія) з експертизою у human resources. Перша книга «Жінкам ніззя» вийшла у видавництві «Нора-друк» 2016 року, над другою працювала за сприяння Інституту Літератури у Кракові вже під час повномасштабного вторгнення.
Підтримайте Sestry
Навіть маленький внесок у справжню журналістику допомагає зміцнити демократію. Долучайся, і разом ми розкажемо світу надихаючі історії людей, які боряться за свободу!
