Одну майстерню з виробництва інтер'єрних свічок знищив вибух, іншу — пограбували в окупації

Деякий час тому розговорилася з українським таксистом в Польщі, який розповів сумну історію свого життя. Виявилося, що чоловік приїхав до Польщі перед війною — продав все, що мав в Україні, зокрема, власний бізнес, будинок, і переїхав будувати нове життя в сусідній країні. Однак все, за що бралася родина — ‹«прогорало». Спочатку вони відкрили майстерню з ремонту автомобілів, яка закрилася через брак клієнтів. Потім був сервіс з надання послуг дрібного ремонту. Зараз родина вклала свої останні заощадження в цех з ремонту одягу, але й він не дуже прибутковий.

Чоловік змушений працювати в таксі, аби утримувати родину з трьома дітьми, орендувати квартиру та сплачувати податки.

Ця ситуація підштовхнула проаналізувати, чому в одних виходить збудувати успішний бізнес в Польщі, а в інших — ні. За порадами звернулася до Ірини Кім, яка вже понад вісім років очолює Клуб українських бізнесменів у Кракові. До Польщі вона приїхала з Донецької області, є еміґранткою першої повоєнної хвилі. Експертка допомогла багатьом українцям запустити свій бізнес, а також проаналізувати причини провалу їхньої справи. 

Варто пам’ятати про культурні відмінності

Багатьом підприємцям-початківцям здається, що Україна та Польща — це ідентичні країни, зі схожою мовою, культурою, традиціями. Однак ця уявна подібність багатьох вводить в оману. Люди не враховують культурні відмінності, відкриваючи свій бізнес в Польщі. 

Українці роблять дві помилки: або орієнтуються виключно на українську спільноту, або вже на самому початку творять рекламну кампанію незрозумілу для місцевих, –— каже Ірина Кім 

Обидві стратегії є програшними. По-перше, українці, особливо, біженці, дуже нестійка спільнота для сфери послуг. Сьогодні вони живуть в одному місті, потім зірвалися та переїхали в інше, або ж повернулися в Україну, або поїхали далі на захід Європи, в Канаду, в США. 

— Українці не можуть бути для вас цільовою аудиторією, — переконана Ірина Кім, — вони лише одна з груп, на яку може орієнтуватися ваш бізнес. Основна аудиторія — це місцеві мешканці, яких значно більше, вони тут постійно проживають. 

Як звернути увагу цих людей на свій бізнес? Ваші повідомлення мають врахувати особливості польської культури. Елементарний приклад, в Польщі послуги дрібного ремонту рекламують через слоган «золоті руки, якісний дрібний ремонт», в Україні «чоловік на годину». Місцеві просто не зрозуміють, що ви їм пропонуєте, прочитавши таке оголошення. 

Відкриваючи студію художньої гімнастики, не варто очікувати, що батьки понесуть купу грошей на придбання вартісних костюмів, на організацію різноманітних конкурсів, змагань. Якщо ці доходи були частиною стратегії вашого прибутку, то ви нічого там не заробите

— Ми переважно працюємо з українськими дітьми, — каже українка Оксана, власниця однієї зі студії з позашкільної активності у місті Ґлівіце, —  але я бачу різницю у ставленні до занять між нашими мамами та польськими. Наші батьки хочуть перемог, участі в конкурсах, ідеальних образів, медалей. І вони готові за це платити. Польські мами хочуть, щоб діти гарно проводили час, знайшли хобі. Тут навіть дуже важко знайти якісь конкурси, програми, де б студія могла взяти участь. 

У нас різний підхід до краси та кухні 

Дуже багато українок зі сфери б’юті-послуг, які відкрили свої салони в Польщі, швидко повернулися до одноосібної роботи вдома через те, що не зрозуміли різницю у підходах до краси. 

— Мене часто запрошують прочитати лекцію на різноманітних інтеграційних курсах для біженок, і весь час я стикаюсь із ситуацією, що жінки навіть слухати не хочуть про цю різницю, — каже експертка, — вони говорять, що покажуть місцевим полькам таку якість, що вони всі будуть вражені. Питання лише: чи потрібно це польським жінкам? У них інші пріоритети та інші стандарти краси.

Польська жінка швидше поїде десь у подорож, ніж заплатить 600 злотих за фарбування волосся, навіть якщо ці гроші у неї є

Більшість з них не звернуть увагу на ваші дипломи, нагороди, приставки «VIP, ексклюзив, супер». Багато хто ходить у перукарню, яка знаходиться найближче до дому, до роботи, бо там працює знайома людина, з якою можна щиро поговорити. 

 — До мене зверталось багато жінок-підприємниць, які хотіли збільшити чеки на послуги, але не знали, як це зробити. До їхніх салонів приходили жінки з серйозними посадами, високого достатку, які хотіли постригтися, пофарбувати волосся, їх не цікавили ніякі інші додаткові процедури. 

У Польщі взагалі інший підхід до багатьох сфер, де українки непогано заробляли вдома. Набагато меншою популярністю користуються різноманітні «ін'єкції краси». Одна з таких підприємниць, Вікторія, поділилася: 

 — У Вінниці в мене був свій кабінет, тут відкрила майже одразу після приїзду, вклала досить серйозну для мене суму, але виявилося, що мої послуги майже нікому не потрібні. Польки не хочуть робити такі процедури, в українок на це теж менше грошей, ніж вдома. 

Схожі історії з відкриттям закладів громадського харчування. Люди вкладають гроші, хоча не вивчили ринок, смаки. Відкриваються не в «прохідних місцях», або готують страви, які орієнтовані на задоволення «смакової ностальгії» українців. 

У Глівіце так з’явилася пиріжкова. І закрилася менше, ніж за пів року. Українці швидко втамували ностальгію, а поляки не наважувалися купувати страву з інтенсивним запахом та досить масну. 

Польська мова — ключ до успіху 

Ірина Кім розповідає, що коли почала працювати на польському ринку, то одразу взяла собі помічницю польку, яка вичитувала всі оголошення, листи, повідомлення. 

— Вони були написані грамотно, — зауважує експертка, — але моя колежанка часто мені говорила: «у нас так не кажуть». Тексти з помилками, або тексти, які написані не автентично польською, дуже відштовхують потенційних партнерів, замовників. Тому одна з головних порад — не економте на гарному перекладі ваших оголошень грамотними носіями мови. І не шкодуйте грошей на рекламу.

Чомусь в Україні склалася тенденція, що бізнес може вкласти тисячі доларів у дороге обладнання, але робить рекламу самостійно, або винаймає початківця-тарґетолога. Рекламу постять в групи, де спілкуються суто українці, ігноруючи канали комунікації, які цікаві полякам: місцеві ЗМІ, дошки оголошень, локальні польськомовні групи, польськомовні блогери, друкована роздаткова реклама тощо. 

Якщо мова йде про бізнес, де потрібне пряме спілкування із замовниками, там взагалі справа приречена на провал без польськомовного співробітника, який / яка будуть орієнтуватися в місцевих реаліях

— Я мала такий кейс на консультації, коли українці відкрили фірму з прибирання, вони якісно працювали, але кількість замовлень неухильно падала, — говорить Ірина, — ефективним рішенням для них було взяти адміністраторкою дівчину-польку, яка вела всю комунікацію з клієнтами. У фірми виросли замовлення, вона досі успішно працює на ринку. 

Питання не в якійсь упередженості до українців, каже Ірина. Просто, як українцям простіше говорити рідною мовою, так і полякам простіше порозумітися з польськомовними людьми. Власники великого бізнесу в Польщі підтверджують це спостереження. 

Борис Чеханський, який релокував виробництво з Харкова до польського міста Челядзь, говорить, що одним із перших рішень було взяти на роботу поляка в якості торгового представника. Це дуже допомогло налагодити контакти з місцевими ґуртовими покупцями та швидко запустити продажі. 

Шукайте «порожні місця» та будьте в своїй справі профі 

Якщо ви пройдетесь місцевими кав’ярнями, цукернями, перукарнями, то зверніть увагу на старі фотографії цього місця, або навіть на дату відкриття. Кожен місцевий бізнес підкреслюватиме, що це місце з історією. Вони завжди будуть користуватися більшою популярністю серед місцевих. 

 — Коли я їхав до Польщі, то мав список з двадцятьма можливими бізнесами, — розповідає український підприємець Вадим Петренко, який відкрив «Антикав’ярню» в центрі Катовіце, — спочатку була ідея кави на винос. Однак помітив, що це тут не користується таким попитом, як в Україні. Кава на винос є у кожній «Жабці». Також тут інша культура пиття кави. Людина скоріше вип'є каву в кав'ярні, ніж буде купувати на винос. Тоді я почав аналізувати, чого тут немає, що я можу відкрити нового. 

Це добра стратегія — не конкурувати з існуючим бізнесом, а запропонувати щось своє, нове. Для цього треба ретельно вивчити ринок перед тим, як вкладати кошти, запевняє експертка Ірина Кім 

— Вийдіть на вулицю, оцініть кількість салонів краси, перукарень, магазинів — і тоді відкривайте бізнес, якщо там є для вас місце, — переконує вона, — а ще варто бути в цій справі профі не лише як майстер, насамперед як менеджер. Маю приклади, коли люди просто хотіли вкласти кудись гроші — і «прогорали».

Наприклад, жінка гарно робила манікюр, відкрила салон, але не змогла вести справу, бо не залучила клієнтів, створила дуже негативну атмосферу серед працівників. Або людина ніколи не працювала в сфері громадського харчування, відкрила піцерію, яка дуже швидко зачинилася через брак клієнтів. 

— Велика помилка починаючих у бізнесі думати, що можна покласти обов'язки на менеджера, — говорить Ірина Кім, — треба самому досконало орієнтуватись у справі . 

Наостанок попереджає, що польське слово “powoli” (повільно) стосується й бізнесу. Треба запастися терпінням. Швидких прибутків тут не буде, особливо, якщо це сфера послуг, сервіс, де найчастіше працюють українські підприємниці. 

— Перший рік піде лише на знайомство ринку з вашою справою, другий — на те, щоб завести постійних клієнтів, тільки на третьому ви нарешті почнете щось заробляти, коригувати роботу відповідно до потреб ваших покупців та споживачів. Це гра в довгу. До цього варто бути готовими і морально, і фінансово, — каже експертка, — але я не хочу, щоб мої поради сприймалися якось песимістично. Бо якщо ви все зробите правильно, то це варто того. Власна справа дасть вам відчуття незалежності, самостійності та впевненості у завтрашньому дні. Бо тут бізнес будується на десятиліття.

Весна 2022 року. На вокзал у Павлограді приїхала велика 5-тонна вантажівка, з якої почали вивантажувати коробки, ящики, обладнання — й потім складали все це у вантажний вагон. Деревообробні станки, дитячі ліжечка і шафки прямували з Краматорська до Коломиї. Так місцева підприємиця Ганна Ощепкова перевозила свій бізнес за більш ніж тисячу кілометрів від дому, де стало занадто небезпечно. 

Перший заклад відкрили після окупації

Власну справу Ганна почала 10 років тому, а до того, фінансистка за фахом, встигла попрацювати в банках, ломбардах, на виробничому підприємстві — директоркою з економіки. Але якось вирішила, що треба почати робити щось своє.

Однією з бізнес-ідей став центр розвитку дитини, ділиться жінка: 

— Ми підрахували майбутні витрати на оренду, обладнання, зарплату персоналу. На той момент ця ідея дуже спрацювала, бо це була вільна ніша, конкуренції практично не було. Та й ідея виникла радше тому, що власних дітей не було куди водити — возили в інший район. Та й якість послуг мене не влаштовувала. Так і почалась історія нашої «Планети знань».

У січні 2014-го Ганна почала працювати над втіленням ідеї, взяли в оренду приміщення, розпочали ремонт, аж тут Краматорськ опинився в окупації (бойові дії в Краматорську тривали з 12 квітня по 5 липня 2014 року. — Авт.):

— Те, що було в Краматорську в 2014 році, можна назвати «генеральною репетицією». Тоді воно якось не сприймалося як справжня війна. Було багато місцевих, які стояли на блокпостах. Поки одні ходили по місту з триколорною ганчіркою на рукаві, інші ночами збирали продукти і возили на гору Карачун, аби передати нашим військовим (гора Карачун — стратегічна висота на Донеччині, де тривали запеклі кровопролитні бої у травні-липні 2014 року. — Авт.).

На початку літа родина евакуювала дітей у Гурзуф, тоді ще була така можливість.

— 5 липня 2014 року Краматорськ звільнили, у серпні ми вже відкрили свій перший заклад, а у вересні мали повне завантаження — у нашому центрі займалось майже 100 дітей. Ми займалися підготовкою до школи, вивченням англійської мови. А паралельно почали шукати методику для занять з дітьми — і зрештою відкрили методику японського професора Шічіди. 

У закладі навчали ментальній арифметиці, швидкочитанню, були курси з розвитку інтелекту. Всі методики допрацьовували  самостійно, ділиться Ганна Ощепкова: 

— Згідно із даними Шічіди, до трьох років у дитини розвивається права півкуля мозку, яка відповідає за фотографічну пам'ять, математичні, музичні і мовні здібності, інтуїція і навіть телепатія. А уже після трьох років починає розвиватися ліва півкуля, вмикається логіка, критичне мислення. І ось ці знання, закладені в основу цієї методики, ми почали використовувати для студій раннього розвитку.

Один бізнес відкрив нові горизонти для іншої діяльності

Однак постала проблема: спеціальне обладнання, необхідне для занять за системою Шічіди, або практично відсутнє на ринку, або дуже низької якості. Тож чоловік Ганни організував майстерню, де виготовляв дерев’яні іграшки. Згодом майстерня розрослась. Тут почали виготовляти ліжечка Монтесорі та інше дерев’яне обладнання для дитячих закладів.

У 2021 році, використовуючи всі напрацювання, Ганна відкрила в Краматорську перший садочок, де діти перебували цілий день і де застосовувалися методики Монтесорі та Шічіди. На початок повномасштабного вторгнення в Краматорську вже діяло 4 філії «Планети знань». В одній з них був садочок, де займалися 30 дітей, а на початок березня 2022 року планувалось відкриття ще одного — на 60 дітей. Також хотіли набрати два класи початкової школи, бо запит на приватні школи вже був сформований у місті. Бізнес не тільки окупився, а й цілком стабільно розвивався. 

Лінія фронту наближалась дуже швидко

— Наш бізнес припинив роботу буквально миттєво. 24 лютого 2022-го року вже ніхто не привів дітей, ніхто не вийшов на роботу. Ми вдарилися у волонтерство — почали допомагати нашим Збройним силам. Було незрозуміло, що робити, чи треба знову готуватися до нової окупації. Про бізнес тоді ніхто не думав — люди вивозили дітей, виїжджали самі, і місто стрімко стихало.

Ми закрили заклади, розпустили працівників, виплатили їм зарплату — і все завмерло. А 18 березня у наше найбільше приміщення влучила ракета 

Багато оргтехніки, літератури, обладнання було знищено. Ганна почала звозити все, що залишилося в інших вцілілих приміщеннях, додому. Але й тоді виїжджати родина не збиралась. 

— Ми відправили старшу доньку з родичами до Німеччини, а самі мешкали в передмісті Краматорська у приватному будинку, куди все й звозили. Потім лінія фронту почала стрімко наближатися до міста. Уже Святогірськ і Богородичне були окуповані, а від Краматорська до Богородичного — півгодини автівкою.

Чоловік тоді сказав Ганні, щоб вона виїжджала з міста:

— Я забрала сина, маму, кота, сіла в автівку і поїхала в Дніпро до колеги. Тоді дуже багато людей виїжджало і, якщо в звичайному режимі режимі дорога займала 4-4,5 години, тоді ми їхали майже 12. У Дніпрі я мала купити гіпсові бинти і передати до Краматорська. 8 квітня я назбирала цілий ящик, подзвонила до начальника охорони здоров’я спитати, куди відправляти. А той мені каже: «Вибач, не можу говорити — у нас тут купа поранених».

Того дня прилетіла ракета на залізничний вокзал. І ті бинти пішли на потреби цивільних, які були поранені внаслідок атаки

Перевезти садочок за понад тисячу кілометрів

Кілька днів по тому Ганна з сім’єю переїхала до Коломиї — у колеги саме звільнилась квартира, тож було де жити. Їхали на захід країни майже добу:

— Ми виїжджали, маючи мінімум речей: якісь джинси, декілька футболок. Певно, у кішки було речей більше, ніж у нас разом. Ми все сиділи чекали, коли ж нарешті завершаться ці «2-3 тижні» (йдеться про заяву ексрадника Офісу президента Олексія Арестовича про те, що війна завершиться через 2-3 тижні, яка стала мемом. — Авт.). Але коли через місяць ми зрозуміли, що в нас скоро закінчаться гроші і не буде за що купити поїсти, почали міркувати, чим нам тут займатися. Одна колега запропонувала разом відкрити такий приватний садочок, який був у нас в Краматорську. У неї у Коломиї вже був такий розвитковий центр, а садочок вона все не наважувалась відкрити, хоч вже кілька років про це думала.

На той момент я ніяких фінансових вкладень не могла зробити, але в Краматорську в нас залишилось наше обладнання. Ми домовилися, що фінансову частину закриває вона, а я вкладаю обладнанням — меблями, оргтехнікою, посібниками, іграшками

План був дуже крихкий. Від Коломиї до Краматорська — 1200 кілометрів. Пальне в дефіциті, ціни на нього підскочили в рази. Якщо й хтось брався за гроші перевезти все, то правив за послугу космічну ціну — десь 60 тисяч гривень. Тому вирішили, що будуть вивозити все майно до Павлограда чи Дніпра, а звідти пересилати Новою поштою на Прикарпаття. 

— Ми вже їхали в Краматорськ, коли я прочитала у фейсбуці про програму релокації й подала заявку. Чесно кажучи,  я не дуже розраховувала на якийсь результат, бо у нас все ж таки не завод, не щось таке масштабне, а просто дитячий садочок: ліжечка, шафки.  Але буквально щойно я сіла в потяг, як мені зателефонували з Івано-Франківської ВЦА, розпитали хто ми, звідки, яка нам треба допомога, і сказали, що взяли в роботу. А вже наступного дня надійшов дзвінок з Укрзалізниці і запропонували надати нам цілий вантажний вагон, аби вивезти речі. Єдине — ми мали доправити все до Покровська, бо після прильоту на Краматорськ потяги вже туди не ходили.

Тоді й вирішили, що забиратимемо все по-максимуму, у тому числі й деревообробні станки. Тож ми найняли 5-тонну вантажівку і завантажили її на повну

Поки вантажний вагон їхав до Коломиї, Ганна шукала приміщення. Власник, який погодився його надати, пішов на зустріч — виставив прийнятну ціну, навіть зробив мінімальний ремонт власним коштом. Уже незабаром садочок у Коломиї відкрився — і вже за тиждень сюди прийшли перші діти.

— Місцеві до нас, звичайно, спочатку приглядалися. Тож перші наші вихованці — діти вимушених переселенців. Нині ж ситуація змінилась — у нас вже більше місцевих дітей, нам довіряють і до нас йдуть коломияни. 

У Коломиї відновило роботу й виробництво, розповідає Ганна:

— Ми спочатку не планували його запускати. Однак згодом, коли відкривали свій перший центр, то стикнулись із ситуацією, що нам потрібно 8-10 однакових іграшок, а їх немає на ринку. От я шукала картинку в гуглі, йшла до чоловіка, просила зробити щось подібне. Так ми спершу виготовляли речі на власні заклади, а потім в нас почали замовляти дитячі центри з різних регіонів. Щоправда довго шукали тих, хто буде шити текстиль для ліжечок Монтесорі, які ми теж виготовляємо. Зрештою знайшли — взялися майстри з Краматорська, які переїхали до Дніпра. Також завдяки грантам ми придбали два лазерних верстати. 

Переїзд стимулював розширення мережі

У січні 2023-го Ганна відкрила такий же навчальний заклад у Калуші. У серпні родина переїхала жити до Івано-Франківська — і там теж відкрили один клас початкової школи. Поки що, каже Ганна, це перша спроба, але тут вже займається 5 дітей. У планах підприємиці — розвивати цей напрям, адже нині є величезний запит на приватні навчальні заклади, особливо на такі, які використовують нестандартну методику. 

До слова, одна із філій «Планети знань» Ганни Ощепкової у Краматорську відновила роботу з листопада 2023-го. Оскільки тут є сертифіковане укриття, то з дітьми займаються підготовкою до школи і діє міні-садочок. Щоправда більшість працівників виїхали, тож довелося набирати нових та заново всіх навчати.  

Сама ж Ганна Ощепкова жартує, що вимушена евакуація спонукала її до розширення. Раніше вона міркувала над тим, щоб відкривати нові філії в інших регіонах, але все ніяк до цього не доходили руки. Тепер же нову географію закладів довелось вимальовувати через вимушену евакуацію. «Мрійте обережніше, так би мовити», — жартує вона. Жінка чесно зізнається , що, хоч у Краматорську і є власний будинок, та вона не знає, чи повернеться в рідне місто жити:

— Заклади працюють, сподіваюсь, що все буде добре, і вони будуть далі працювати. А чи буду я повертатися? Чесно, не знаю. Бо чим більше часу минає з того моменту, як ми виїхали, тим більше доведеться все починати з нуля після повернення.

А сюди вже вкладено стільки сили та енергії для відновлення роботи в іншому місті, що я і справді не знаю, чи вистачить в мене сил, щоб знову там почати все заново

Разом з обладнанням вивезли колекцію української вишивки

Серед речей, які вантажним вагоном вивезла родина, — коробки з українськими строями, які збирала колишня колега Ганни — вчителька української мови Оксана Проселкова. Жінка їздила в експедиції своїм регіоном, збирала вишиванки, рушники, вишиті ікони, записувала історії старожилів. Після подій 2014-го року деякі з експонатів колекції прислали з окупованих територій — сім повних строїв, причому два з них — з однієї скрині, що взагалі є дуже рідкісним, близько сотні вишитих рушників. Власниця колекції виїхала з донькою до Польщі, а коли фронт наближався, Оксана попросила Ганну забрати і сховати всі артефакти на випадок окупації:

— Ми ту колекцію забрали,  сховали у себе вдома, запакували і поїхали. А потім, коли вивозили своє обладнання, то забрали цю колекцію, замість того, щоб везти щось своє. 

Так склалось, що по сусідству з садочком в Коломиї, який відкривала Ганна, розташований місцевий музей з укриттям. Познайомилась із директором, розповіла про колекцію. Так вдалося організувати виставку національних строїв Слобожанщини на Івано-Франківщині:

— Потім колекція перезимувала в нас на складі в коробках, а мені ледь не щоночі снилися жахіття, що з нею щось сталося, бо на Прикарпатті дуже велика вологість — я переживала, щоб ці речі не пошкодилися. Тож коли ми відкрили наш заклад в Калуші, то я запропонувала там теж провести виставку, щоб і людям показати і «провітрити» так би мовити. 

Згідом колекція експонувалась в Галичі та Бережанах. Наразі вона виставляється у місті Долина.

Ми хотіли показати, що Донбас — це невід’ємна частина України, яка теж берегла українські традиції, попри всі намагання нас розділити