Klikając "Akceptuj wszystkie pliki cookie", użytkownik wyraża zgodę na przechowywanie plików cookie na swoim urządzeniu w celu usprawnienia nawigacji w witrynie, analizy korzystania z witryny i pomocy w naszych działaniach marketingowych. Prosimy o zapoznanie się z naszą Polityka prywatności aby uzyskać więcej informacji.
Lwowskie croissanty schodzą jak gorące bułeczki. Dlaczego warto inwestować w ukraińskie franczyzy za granicą?
Znalezienie stabilnej pracy i przyzwoitych zarobków to poważne wyzwanie, przed którym stoją ukraińscy uchodźcy za granicą. Wejście na ścieżkę przedsiębiorczości jest dobrym rozwiązaniem tego problemu, zwłaszcza jeśli model biznesowy jest już sprawdzony. Ale jest też ryzyko.
Ukraińskie franczyzy za granicą: możliwości i wyzwania
Ukraińskie firmy franczyzowe po 24 lutego 2022 roku zaczęły aktywnie rozwijać się za granicą, a trend ten będzie się utrzymywać w 2024 roku jest przekonany Roman Kyrylovych, współzałożyciel firmy konsultingowej Franch, założyciel Franch AI.
Jednocześnie identyfikuje trzy główne wyzwania, przed którymi stoją przedsiębiorcy na drodze do sukcesu.
Po pierwsze, franczyzodawcy, którzy już otworzyli działalność w innych krajach, muszą w tym roku umocnić swoją pozycję na rynku i zrozumieć główne wektory dalszego rozwoju swojego modelu biznesowego.
"Przedsiębiorcy muszą zrozumieć jak działa biznes w danym kraju, jak działają procesy prawne, co należy dostosować w firmie, aby uruchomić nowe franczyzy itp. Jest to ważne, ponieważ każda branża ma swoje indywidualne cechy" - mówi Roman Kyrylovych.
Na przykład, jeśli mówimy o ukraińskiej firmie spożywczej, przedsiębiorca powinien częściowo zmienić menu, aby uwzględnić gusta lokalnych konsumentów. A jeśli chodzi o ukraiński sex shop, na ogół wybór produktów intymnych pozostanie standardowy.
Po drugie, zdaniem eksperta, ukraińscy przedsiębiorcy powinni przenieść swoje franczyzy za granicę. Takie modele biznesowe mogą być interesujące dla innych Ukraińców mieszkających w tych krajach. To właśnie oni są gotowi zostać franczyzobiorcami.
Według Kyrylovycha, firmy franczyzowe z Ukrainy wolą współpracować z ukraińskimi partnerami, ponieważ są oni obeznani z markami, łatwo znajdują wspólny język i mają do siebie zaufanie. Rozpoczęcie działalności z obcokrajowcami jest trudniejsze.
"Oczywiście obcokrajowcy będą ostrożniej podchodzić do ukraińskich franczyz. Nie znają naszego lokalnego biznesu, nie rozumieją naszych modeli biznesowych. Sytuacja może się zmienić, gdy ukraińskie firmy franczyzowe staną się znane za granicą. Ale to wymaga czasu" - wyjaśnia Kyrylovych.
Po trzecie, trzeba przetrwać pierwszy rok po uruchomieniu franczyzy. Nie jest to łatwe.
Obcy kraj oznacza inne reguły gry, a konkurencja jest często ostra.
"To właśnie pierwszy rok jest kluczowy dla każdej firmy rozpoczynającej działalność, ponieważ sprawdza on trwałość i efektywność danego modelu biznesowego" - podkreśla ekspert.
Popularne obszary i wartość franczyzy
Według Romana Kyrylovycha, w tym roku największy popyt będzie na franczyzy w sektorach gastronomicznym i usługowym. "Dlaczego będzie to interesujące? Odpowiedź jest prosta: w Europie Ukraińcy tęsknią za naszymi usługami" – wyjaśnia ekspert.
Wśród potencjalnych liderów za granicą ekspert wyróżnia takie firmy: Multi Cook (projekt Galia Baluwana), Nova Poshta, Rozetka i Lviv Croissants. Jednocześnie zauważa, że w Ukrainie jest obecnie wiele innych młodych i obiecujących projektów.
Lwowskie rogaliki cieszą się coraz większą popularnością w Warszawie Zdjęcie: materiały prasowe
Kyrylovych zaznacza, że franczyza nie jest tanią sprawą. Na początek trzeba zainwestować około 40-60 tys. euro, a zwrot z takiej inwestycji wynosi co najmniej 2-3 lata. "Musisz więc spodziewać się, że to długa gra" – dodaje rozmówca.
Ukraiński biznes franczyzowy rozwija się obecnie najbardziej aktywnie w tych krajach europejskich, w których mieszka wielu Ukraińców, takich jak Polska, Czechy, Hiszpania itp. Za granicą najbardziej obiecującymi rynkami są Stany Zjednoczone i Kanada.
"Ogólnie rzecz biorąc, franczyzę można uruchomić w każdym kraju UE, w którym mieszka wielu Ukraińców. Wyjątkiem mogą być Niemcy, ponieważ bardzo trudno jest tam prowadzić mały i średni biznes" - mówi współzałożyciel firmy doradczej Franch.
Inwestowanie we franczyzę: od czego zacząć?
Roman Kyrylovych przygotował kilka rekomendacji dla tych, którzy chcą spróbować swoich sił w przedsiębiorczości za granicą i zostać franczyzobiorcą.
Roman Kyrylovych, współzałożyciel firmy konsultingowej Franch, założyciel Franch AI
Franczyza to nie inwestycja, ale konieczność pracy 24/7
Istnieje błędne założenie, że kupując firmę, można nic nie robić i po prostu otrzymywać miesięczny dochód pasywny. W rzeczywistości, gdy dana osoba kupuje franczyzę, tak naprawdę kupuje pracę non-stop..
"Musisz czuć się jak klasyczny przedsiębiorca rozpoczynający nowy biznes. Chociaż w przypadku franczyzy jest to oczywiście nieco łatwiejsze: istnieje już jasny i sprawdzony model biznesowy. Jeśli franczyzobiorca jest gotowy do ciężkiej pracy i rozwijania biznesu, szanse na sukces są bardzo wysokie" - uważa ekspert.
Wybierz franczyzę, którą naprawdę lubisz
Z obserwacji eksperta wynika, że osoby kupujące franczyzę często pracują nad tym projektem z całą rodziną. Dlatego przed podjęciem decyzji, w jaki biznes zainwestować, należy porozmawiać z rodziną i przyjaciółmi, aby upewnić się, że wszyscy są zainteresowani.
Також варто врахувати освіту та професійні навички членів родини. Приміром, хтось добре орієнтується у менеджменті, а хтось — гарно готує. Такі деталі допоможуть підійти до вибору франшизи практично та розсудливо, що, в результаті, сприятиме успіху справи.
Inwestycja we franczyzę powinna ograniczać się do kwoty, którą jesteście w stanie stracić w przypadku niepowodzenia.
Rozpoczęcie jakiejkolwiek działalności zawsze wiąże się z dużym ryzykiem. Dlatego nie warto dokonywać takich inwestycji z ostatnich oszczędności, inwestując tylko tyle pieniędzy, ile psychicznie jesteśmy gotowi stracić. Praktyka pokazuje, że sukces odnoszą tylko ci przedsiębiorcy, którzy potrafią zachować zimną krew" - mówi Roman Kyrylovych.
Dowiedz się wszystkiego o doświadczeniach przedsiębiorców w Ukrainie
Przed zakupem franczyzy w celu rozpoczęcia działalności w UE należy porozmawiać z przedsiębiorcami, którzy działają w ramach tego programu w Ukrainie. Ich doświadczenie jest bardzo cenne i pomoże zrozumieć perspektywy i wyzwania związane z potencjalnym biznesem. Oczywiście prowadzenie biznesu na Ukrainie i w Europie to często zupełnie inna gra. Jednak, jak podkreśla Kyrylovych, otwieranie franczyz za granicą, zwłaszcza w UE, jest wciąż niezbadaną ścieżką dla Ukraińców.
"Jak dotąd w Europie jest niewielu ukraińskich franczyzobiorców, więc wyzwania na starcie mogą być bardzo duże i nieoczekiwane. Dlatego też, jeśli dana osoba jest gotowa podjąć ryzyko, musi wziąć pod uwagę wiele szczegółów. Takie podejście pomoże Ukraińcom stać się przedsiębiorcami odnoszącymi sukcesy za granicą i kontynuować rozwój ukraińskiego biznesu na rynkach światowych" - przekonuje Roman Kyrylovych.
Має дві вищі освіти — з журналістики та міжнародної економіки. Закінчила курс «Економіка, ринки та аналіз даних» Центру удосконалення економічної журналістики при Київський школі економіки. Досвід в журналістиці біля 20 років. Працювала у газеті «Сегодня», в інтернет-виданні «Обозреватель», на телеканалі СТБ.
Zostań naszym Patronem
Nic nie przetrwa bez słów. Wspierając Sestry jesteś siłą, która niesie nasz głos dalej.
Julia Karłowa: – Przedsiębiorczością zajmowaliśmy się przez całe życie: handlowaliśmy na bazarze w Czerniowcach, mieliśmy punkty z artykułami sanitarnymi, sklepy. Wojna wymusiła na nas zmiany. Otworzyłam salon manicure w Warszawie. Pracowałam w nim sama i wynajmowałam miejsca innym manikiurzystkom. A potem wraz z mężem postanowiliśmy spróbować swoich sił w branży restauracyjnej.
Mykoła Karłow: – Gdy wybuchła wojna na pełną skalę, pojechałem do Ukrainy jako wolontariusz. Pracowałem w centrum humanitarnym: najpierw przy rozładunku, potem jako koordynator. 14-16 godzin dziennie.
Kiedy w naszą działalność zaczęli się wtrącać niektórzy posłowie, wróciłem do Warszawy. Zacząłem pomagać naszym ludziom, między innymi w znalezieniu mieszkania. Równolegle zaczęliśmy myśleć o biznesie gastronomicznym. Często chodziliśmy do restauracji, kawiarni, uczyliśmy się, analizowaliśmy. Zawsze byliśmy krytycznymi klientami, interesowało nas dobre jedzenie oraz obsługa. To był dla nas nowy kierunek, więc chcieliśmy poznać wszystko do najdrobniejszych szczegółów.
Oksana Szczyrba: – Dlaczego pizzeria?
Mykoła: – Lubimy dobrze zjeść. Miałem biznes w produkcji, sprzedaży, a Julia w branży kosmetycznej, ale gastronomia stała się nowym wyzwaniem. Przez ponad dwa lata badaliśmy rynek, obserwowaliśmy, które marki się rozwijają, a które upadają. Jeździliśmy po różnych dzielnicach Warszawy, obserwowaliśmy konkurencję.
W końcu uznaliśmy, że pizzeria to najlepszy wybór. Średni rachunek jest tu wyższy niż w kawiarni. Ważne jednak było znalezienie marki, która dba o jakość.
Julia: – Analizowaliśmy, które franczyzy są zamykane, a które sprzedawane. Wybraliśmy tę, która działa stabilnie i jest drogo sprzedawana — to oznaka wartości. Porozmawialiśmy z kilkoma franczyzodawcami i zorientowaliśmy się, którzy z nich naprawdę dbają o markę, a którzy po prostu sprzedają nazwę.
Lokal otworzyliśmy pod koniec 21 grudnia 2023 roku. To nasz pierwszy i jak dotąd jedyny nasz punkt. Wszystko robiliśmy sami — nie zatrudnialiśmy nikogo, zainwestowaliśmy ostatnie oszczędności, sprzedaliśmy nawet samochód. Ojciec Mykoły przyjechał do nas z Ukrainy, by pomóc w remoncie. Pracowaliśmy od rana do późnego wieczora.
Julia z synem podczas remontu lokalu
Między piecem a stołem
Ile kosztuje otwarcie pizzerii?
Mykoła: – To zależy od metrażu, remontu, wyposażenia. Nasz lokal ma powierzchnię 100 metrów kwadratowych, wydaliśmy do 100 tysięcy dolarów, choć oszczędziliśmy na remoncie.
Julia: – Pierwsze miesiące pracowaliśmy sami. Mykoła z kierownika stał się pizzaiolo [kucharz zajmujący się robieniem pizzy zgodnie z życzeniami klientów – red.], a ja kasjerką i pomocniczką kucharza. Kucharz z naszej franczyzy uczył Kolę przygotowywać pizzę, bruschettę, focaccię, a mnie – makarony, sałatki i desery. Dopóki obroty były niewielkie, nie mogliśmy sobie pozwolić na zatrudnienie pracowników. Pomagał nam też nasz syn. Z czasem polubił tę pracę. Teraz chętnie pracuje jako kelner.
Trudno było uruchomić firmę w Polsce?
Mykoła: – Było wiele wyzwań, bo w branży gastronomicznej wcześniej nie działaliśmy. Bez franczyzy byłoby zbyt trudno – dostaliśmy menu, przepisy, standardy, to bardzo pomogło. Ale musieliśmy uczyć się w trakcie pracy. Pierwsze święta były bardzo intensywne: mnóstwo zamówień, a tylko jeden kelner plus nas dwoje z żoną. Biegałem między piecem a stołem. Niestety nie mam zdjęć ani filmów (śmiech). Julii też było ciężko, bo nie mówiła płynnie po polsku. Z czasem jednak wszystko się ułożyło. Teraz Julia na każde pytanie odpowiada już po polsku. Bo jak inaczej, skoro 90% naszych głównych klientów to Polacy?
Ilu macie pracowników?
Julia: – Na zmianie zazwyczaj pracuje kilka osób: pizzaiolo, kasjer, kelner i pomocnik. Nie mamy marketingowców ani specjalistów od PR, nie pozwala na to wysokość obrotów. Więc na razie sami zajmujemy się wszystkim.
Jakie są średnie dochody z takiej działalności?
Mykoła: – W najlepszym przypadku 10-15 tysięcy złotych. Ale większość tej kwoty idzie na czynsz, prąd, pensje. Średni rachunek u nas wynosi 70 złotych. By zarobić 7 tysięcy, trzeba sprzedać około 150 pizz.
Mykoła jako pizzaiolo
Jeśli nie będziesz pracować głową, będziesz pracować rękami
Dlaczego inne podobne lokale w Polsce są teraz zamykane? Co robią źle?
Mykoła: – Zamykają się z powodu niskiej marży, gdy zostaje im, powiedzmy, 10 procent czystego zysku.
Jeśli masz niewielki obrót, zdarza się, że pracownik zarabia więcej niż właściciel
Julia: – W centrum jest łatwiej, bo tu są turyści. W dzielnicy sypialnianej są stali klienci i jeśli pogorszy się ocena lokalu, nowych nie będzie. Poza tym dostawcy często psują reputację: kurierzy jeżdżą bez toreb termicznych, mylą adresy, spóźniają się, nie mówią po polsku. Wtedy negatywne opinie idą na konto pizzerii.
Jak podchodzicie do krytyki?
Mykoła: – Normalnie. Z Google wynika, że 95% naszych klientów jest zadowolonych. Mamy najwyższą ocenę wśród podobnych pizzerii w mieście. Oczywiście zdarzają się różne rzeczy, nie da się zadowolić wszystkich.
„Klient nasz pan”. Przestrzegacie tej zasady?
Julia: – Dzielimy klientów na dwa typy: tych, którzy mogą udowodnić swoją rację, i tych, którzy jednak racji nie mają. Kiedy dzwoni nietrzeźwy klient, zamawia pizzę, dostarczamy mu ją, a on nie chce za nią zapłacić, bo nie pamięta, co zamawiał – to on nie ma racji.
Nawiasem mówiąc, akurat ta historia miała ciąg dalszy. Okazało się, że to nasz stały klient. Przyjechał następnego dnia, przeprosił i chciał zapłacić za tę pizzę. Ale powiedziałam, że nie trzeba, bo kurier przywiózł pizzę z powrotem. Wtedy powiedział: „Dziękuję, że szanujecie swoich klientów”.
Mykoła: – Była taka sytuacja, że klientka stanęła na ulicy obok naszej pizzerii i krzyczała, żeby ludzie nie zamawiali u nas jedzenia, bo trzeba długo czekać na realizację zamówienia. I co było robić? Teraz ona regularnie do nas przychodzi i zamawia pizzę. Ludzie są różni.
Jak podzieliliście obowiązki w biznesie?
Mykoła: – Wcześniej dla kogoś innego pracowałem tylko przez jeden dzień w życiu; zawsze miałem własną firmę. Ale teraz zacząłem pracować w Warszawie dla pewnej ukraińskiej firmy medycznej, zajmuję tam stanowisko kierownika ds. budowy. Równolegle mam też firmę, która świadczy usługi w zakresie ogrzewania i wentylacji. Pizzerię prowadzi Julia, jest dyrektorką. Ale ja zawsze jestem w pobliżu, syn też jest z nami.
Julia: – Przyzwyczailiśmy się do wspólnej pracy jeszcze w Ukrainie. Po 25 latach wspólnego życia już nawet się nie kłócimy (uśmiecha się). Mamy też dorosłą córkę, ma 23 lata i również zajmuje się biznesem. W ciągu ostatniego półrocza udało się stworzyć wspaniały zespół.
Teraz robię to, co kocham. Cieszę się, że ludziom u nas smakuje i jest przytulnie. Klienci stają się jak rodzina
Marzę, by pizzeria zaczęła działać samodzielnie. A potem może otworzę jeszcze małą cukiernię lub piekarnię.
Co powiedzielibyście innym Ukraińcom, którzy marzą o własnym biznesie w Polsce?
Mykoła: – Na pewno nie będę mówił o trudnościach, z którymi można się spotkać, bo to tylko zniechęca. A trudności na pewno będą. Trzeba po prostu nie bać się i ryzykować. I rozumieć, że w 90% przypadków może być porażka.
Jaki macie cel?
Julia: – Dla nas najważniejsze jest szczęście rodziny, po to pracujemy. I te wartości przekazujemy naszym dzieciom. Nasza córka już w wieku 17 lat poszła na swoje. Przez jakiś czas mieszkała we Włoszech, ale teraz mieszka z nami. To wspaniałe, że możemy spotykać się wieczorami.
Rodzina Karłowów w Polsce
Kiedy była w 11 klasie, zaczęła opuszczać lekcje. Dowiedziałam się o tym przypadkiem. Mykoła zapytał ją, dlaczego to robi. Odpowiedziała, że te lekcje jej nie interesują. Więc Mykoła zaproponował: „Jedź ze mną do Kijowa, do szkoły biznesu”. Byłam sceptyczna, ale Ira zobaczyła tam, jak ludzie prowadzą wielki biznes i jak to wpływa na ich życie. Przekonała się, że ci ludzie żyją lepiej niż my w tamtym momencie – to znaczy, że nauka jest ważna. Często powtarzamy dzieciom: jeśli nie będziesz pracować głową, będziesz pracować rękami. A jeśli będziesz pracować głową, będziesz miał i swoją pracę, i szczęście rodzinne.
W ciągu ostatnich trzech lat Ukraińcy w Polsce zarejestrowali 77 700 firm, co stanowi 9% całkowitej liczby jednoosobowych firm otwartych w kraju w tym okresie. Liczba ukraińskich firm w Polsce rośnie z każdym rokiem. Według Polskiego Instytutu Ekonomicznego (PIE) około 37% nowo powstałych firm jest zakładanych przez kobiety. Jedną z najpopularniejszych jest branża kosmetyczna – salony kosmetyczne, paznokci i włosów (do 13% wszystkich ukraińskich firm).
Do 2022 roku Tetiana Kownacka mieszkała w obwodzie żytomierskim. Kupiła dom, w którym chciała wychować swoich dwóch synów. Ale pomieszkała w nim tylko 4 miesiące. Wojna zmusiła ją do przeprowadzki do Polski i samodzielnej opieki nad dziećmi.
To dla ich dobra i dzięki nim osiągnęła swój cel: otworzyła własny salon kosmetyczny w Krakowie.
Początek: na zmywaku
– Kiedy przyjechałam do Polski z dwójką dzieci, nawet nie wyobrażałam sobie, że mogłabym pracować w swoim zawodzie – wyznaje Tetiana. – Pierwsze, co mi tu zaproponowano, to zmywanie naczyń. A potem – mycie klatek schodowych. Godziłam się na wszystko, choć płacili grosze.
Kiedy obliczyłam, ile dostanę za tę pracę, zdałam sobie sprawę, że musiałabym tyrać po 10 godzin dziennie – i w nocy, a i tak nie byłabym w stanie zapewnić dzieciom mieszkania ani szkoły. Popłakałam się.
Zadzwoniłam do starszego syna. Wysłuchał mnie i powiedział:
– Mamo, przestań myć schody i poszukaj pracy w swojej specjalizacji. Możemy przeżyć tych kilka dni, będziemy jeść zupę
Jego słowa mnie poruszyły. Wróciłam do domu, usiadłam i zaczęłam pisać na Facebooku do wszystkich salonów kosmetycznych, że szukam pracy.
Z synami
Ksenia Minczuk: – Jak znalazłaś się w Polsce?
Tetiana Kownacka: – 24 lutego wpadłam w straszną panikę. Nie miałam pojęcia, co robić. Starszy syn miał wtedy 15 lat, młodszy 7.
Najpierw pojechałam do mojej mamy, która mieszka blisko granicy z Białorusią. To było niebezpieczne, ale kiedy pojawia się niebezpieczeństwo, my, jak dzieci, chcemy ukryć się u mamy.
Z powodu ciągłych wybuchów musiałam u mamy wnosić młodszego syna na rękach do piwnicy. On nie może samodzielnie wchodzić i schodzić, bo ma porażenie mózgowe. Ale nawet wtedy nie myślałam o opuszczeniu Ukrainy.
Aż do 1 marca, kiedy zadzwoniła do mnie siostra z klasztoru – mój syn chodził tam do przedszkola dla niepełnosprawnych. Powiedziała: „Tania, musisz wywieźć Wlada, musisz się nim zająć”. Wyjaśniła, że dziecko z porażeniem mózgowym jest bardzo wrażliwe. Jeśli coś wybuchnie w pobliżu, będzie w szoku znacznie głębszym niż my, zdrowi. Postanowiłam opuścić Ukrainę.
Nazajutrz wsiadłam z dziećmi do samochodu – i wreszcie poczułam się silna. Zdałam sobie sprawę, że postępuję słusznie.
Granicę z Polską przekroczyliśmy w nocy, pojechaliśmy do ośrodka dla uchodźców. Jednak kiedy zobaczyłam ten ośrodek, zdałam sobie sprawę, że tam nie zostaniemy – duża sala gimnastyczna z mnóstwem ludzi, głośno, światła nie gasną, prawie nikt nie śpi. Spędziliśmy więc noc w samochodzie na parkingu, a rano obraliśmy kurs na Kraków.
Ukrainki są najlepsze
Długo czekałaś na odpowiedź po wysłaniu CV do krakowskich salonów kosmetycznych?
Wysłałam CV do kilkudziesięciu salonów, dwa mnie zatrudniły. Pracowałam w obu na zmianę. „Jeśli chcesz zarabiać, musisz sama znaleźć klientów” – taki warunek mi postawili. Ale wiedziałam, że dam radę. W końcu nie miałam wyboru.
A kiedy w życiu nie mam wyboru, zawsze znajduję wyjście
Potem zaczęłam wynajmować miejsce w salonie; płaciłam 40% od każdego klienta. Wtedy jeszcze nie miałam pieniędzy na własny biznes – były podatki i wydatki, lecz stabilnego dochodu nie było. Ale kiedy zbudowałam już bazę klientów, zdałam sobie sprawę, że jestem gotowa zarejestrować własną firmę i pracować dla siebie.
Teraz mam własny salon, choć droga do niego nie była łatwa. Musiałam sporo wydać na materiały, wysokiej jakości urządzenia, znaleźć dobre miejsce, do którego łatwo byłoby dojechać. Pożyczałam pieniądze, a potem je oddawałam. Nikt mi nie pomógł. Nie nazywam siebie „bizneswoman” – mówię o tym tylko jak o swojej firmie.
Biznes to coś wielkiego, a ja jestem dopiero na początku tego czegoś
W Polsce nie jest trudno zarejestrować działalność gospodarczą. W czasie wojny warunki dla Ukraińców były uproszczone, więc rejestracja zajęła mi pół godziny. Mam księgowego, co jest warunkiem koniecznym do prowadzenia biznesu. Pomaga mi w sprawozdawczości, podatkach i papierkowej robocie.
Konkurencja duża?
W kosmetologii w Polsce – tak. Ale prawie wszyscy moi konkurenci to kosmetyczki z Ukrainy. W tej branży są naprawdę najlepsze.
Konkurencja zmusza cię do ciągłego doskonalenia się. I nie chodzi tylko o techniki, urządzenia i nowoczesne procedury. Chodzi też o promowanie własnej marki. Musisz nagrywać filmiki, wskakiwać przed kamerę, pokazywać i swoją pracę, i życie osobiste. Bo jak przestaniesz, to koniec – nie ma pracy.
Oczywiście cały czas musisz uczyć się nowych technik. Tylko w tym miesiącu byłam na trzech szkoleniach, a jedno takie szkolenie kosztuje od 1500 do 4000 zł.
Czego się jeszcze się tu nauczyłam? Że porównywanie się z mistrzami to błąd. ?Każdy ma swoje warunki, swoją sytuację. Ja żyję i pracuję według własnych warunków, podążam własną drogą. Może i nie szybko, ale za to sama
Weź – i zrób
Co jest dla Ciebie najważniejsze: zysk, liczba klientów, reputacja?
Reputacja zawsze jest dla mnie najważniejsza. Bardzo ważne jest to, co klient mówi o mojej pracy. Nie gonię za pieniędzmi, ale muszę mieć ich wystarczająco dużo, by prowadzić z moimi dziećmi normalne życie. Sama utrzymuję rodzinę, więc nie mogę ignorować zysku. A ten przychodzi, jeśli masz dobrą reputację. Tylko tak to działa: reputacja pomaga zwiększyć liczbę klientów, a klienci przynoszą zyski.
Jakiej rady udzieliłabyś Ukrainkom, które chcą rozpocząć działalność w nowym kraju?
Weź – i zrób. Boisz się? Śmiało, i tak to zrób! Ważne jest to, by być zarówno odważnym, jak ostrożnym. Oblicz wszystko z wyprzedzeniem: podatki, czynsz, wydatki. Rozpoczęcie własnej działalności to jedno, ale jej utrzymanie to osobne zadanie. Powinnaś zrozumieć, że to długa gra. I bądź przygotowana na różne wyzwania.
Ale najważniejsze to się nie bać.
Ile pieniędzy trzeba mieć, by otworzyć własny salon?
Zainwestowałam około 10 tysięcy zł. I to pomimo tego, że część materiałów już miałam; przywiozłam je z Ukrainy. Musiałam kupić lampy, kanapy, stoły, kasę fiskalną i terminal. Jeśli dodać do tego koszt urządzeń, na których pracuję, to wyjdzie jakieś 30 tysięcy. Ale urządzenia kupuję stopniowo, bo ceny zaczynają się od tysiąca dolarów. Moje kosztują 1,5-2 tys. dolarów za sztukę.
Bardzo chcę się rozwijać. Pracuję nad tym. Chcę mieć lepsze warunki, większe biuro, więcej pracowników
Jakie mogą być dochody i zyski kosmetyczki w Polsce?
Bardzo dobre. Jeśli pracujesz codziennie od 8 rano do 20 wieczorem, możesz zarobić 30-40 tysięcy złotych miesięcznie. Ale ja nie mogę tak pracować, bo moje dziecko potrzebuje mnie w domu. Logopeda, masaże, fizjoterapeuta dla młodszego syna, szkoła dla starszego – muszę to wszystko ogarnąć. Teraz zarabiam 15-20 tysięcy złotych brutto. Odliczam podatki, pensję księgowej, koszt materiałów, czynsz (2000 zł) itd. – i zostaje 7-9 tysięcy złotych. Kosmetyczka ma wysokie koszty.
Zarazem w Polsce bardzo się rozwinęłam, otworzyłam się. Zaczęłam czuć się pewnie. Potrafię sama wygodnie żyć w obcym kraju, rozwijać się zawodowo, czuć się pewnie. Jestem z siebie dumna.
Co uznajesz za swój główny sukces?
To, że się nie boję. Ręce się trzęsą, ale robię swoje, uparcie i wytrwale. Wciąż uczę się czegoś nowego. Kiedy przypomnę sobie, jak pierwszy raz robiłam mezoterapię [zabieg iniekcyjny w kosmetologii – red.], to aż mi śmiesznie. Trzęsły mi się ręce, płakałam, ale i tak to zrobiłam! A potem się przyzwyczaiłam, nabrałam wprawy i teraz jest już łatwo. I tak ze wszystkim. Boję się, ale idę naprzód.
18 lutego ostatni oddział Nova Post w Pokrowsku został zamknięty z powodu zagrożenia bezpieczeństwa. Do samego końca jego trzech pracowników desperacko walczyło o to, by mieszkańcy mieli kontakt ze światem. Ukraińcy mają nadzieję, że Nova Post będzie pierwszą firmą, która po wyzwoleniu wróci do miasta.
Jeśli kiedyś po zwycięstwie powstanie wielotomowa monografia o sile ducha i dzielności Ukraińców, wiele heroicznych stron zostanie poświęconych NovaPost. W zeszłym roku zespół tego narodowego ukraińskiego operatora doradzał naukowcom z William Davidson Institute (WDI) na Uniwersytecie Michigan, autorom studium przypadku dla szkół biznesu.
Rozmawiamy z Wiaczesławem Klimowem, współwłaścicielem i współzałożycielem Nova Post, o biznesie pod bombami i planach podczas wojny. A także o wejściu firmy na rynki międzynarodowe.
Вячеслав Климов, співвласник і співзасновник Нової пошти
Olga Gembik: W ciągu trzech lat inwazji na pełną skalę Nova Post stała się jedną z marek narodowego oporu. Czy trudno było przestawić biznes na tory wojskowe?
Wiaczesław Klimow: Przygotowywaliśmy się na wojnę, na różne scenariusze,mieliśmy plany ewakuacji ze wschodu, plan działania na wypadek utraty łączności komórkowej, internetu i prądu, opracowaliśmy alternatywne trasy na wypadek zniszczenia dróg.
Nie mogliśmy jednak przewidzieć, że atak nadejdzie nie tylko ze wschodu Ukrainy, ale ze wszystkich kierunków, że Irpień lub Bucza zostaną zajęte już 27- 28 lutego, a wróg znajdzie się na obrzeżach Kijowa.
Nowe realia zmusiły nas do szukania alternatywnych rozwiązań. Na początku wojny zmienialiśmy nasz model logistyczny kilka razy w tygodniu i szybko przeorientowaliśmy się z firmy pocztowej na firmę przewozową: zaczęliśmy ewakuować firmy naszych klientów i partnerów, transportując ich sprzęt i magazyny do bezpieczniejszych regionów kraju.
Zaczęliśmy dostarczać pomoc humanitarną z całego świata, w tym z ONZ, i uruchomiliśmy nowy rodzaj działalności: 3PL – zapewniając firmom usługi przechowywania, pakowania i dostarczania ich towarów. W marcu 2022 r. dzięki niestrudzonej pracy zaczęliśmy stopniowo odzyskiwać siły. Udało nam się powrócić do poprzedniego tempa dostaw w mniej niż sześć miesięcy.
Jak to działa w czasie wojny? Jak zmieniły się kluczowe procesy? Jak udało się wam je ustabilizować?
Za każdym razem są to nowe wyzwania, szukamy więc sposobów na sprostanie im. Na przykład ze względu na ciągłe ataki wroga na ukraiński system energetyczny mieliśmy do czynienia z przerwami w dostawach energii i długimi przerwami w dostawach prądu. Aby zapewnić nieprzerwaną pracę oddziałów, wyposażyliśmy je w generatory i Starlinki, a także zainstalowaliśmy kogeneratory gazowo-tłokowe i elektrownie słoneczne w centrach sortowania.
W tym roku utworzyliśmy również własną spółkę paliwowo-energetyczną, Nova Energy, która już pokrywa nasze zapotrzebowanie na paliwo. Oczywiście odczuwamy również braki kadrowe, dlatego intensywnie rekrutujemy studentów i otwieramy stanowiska dla kobiet i mężczyzn bez doświadczenia zawodowego. Wprowadziliśmy też programy adaptacyjne dla weteranów.
Projekty humanitarne Nova Post są doskonałym przykładem społecznie odpowiedzialnego biznesu. Nad czym teraz pracujecie?
Nova Post zawsze była czymś więcej niż tylko szybką dostawą. Duża część naszych zasobów ma również na celu wspieranie potrzebujących. Od początku inwazji rozszerzyliśmy nasz humanitarny projekt Nova Post i przekształciliśmy go w oddzielny obszar. W ramach projektu organizacje charytatywne i wolontariackie mogą wysyłać artykuły humanitarne na koszt Nova Post, czyli bezpłatnie.
Od 2014 roku dostarczyliśmy 131 tysięcy ton pomocy humanitarnej, ponad 3,2 miliona paczek, a do naszego programu dołączyło 2 200 fundacji charytatywnych.
Wiele naszych działań ma na celu ochronę Ukraińców i wspieranie naszych obrońców. Wraz z fundacją charytatywną „Wróć żywy” podejmujemy inicjatywy mające na celu zebranie funduszy na wzmocnienie ukraińskiego systemu obrony powietrznej.
W ubiegłym roku wspólnie z Ukraińcami zebraliśmy 330 mln hrywien na wzmocnienie ukraińskiej obrony powietrznej i wyposażenie jej w sprzęt łączności. Teraz zbieramy fundusze na radar i walkę elektroniczną, by chronić naszą obronę powietrzną przed rosyjskimi dronami zwiadowczymi. Każdy może się przyłączyć, klikając odpowiedni link, a Nova Post podwoi każdą darowiznę.
Ponadto regularnie pomagamy 13. jednostce wojskowej, w której służy od 2 000 do 8 000 obrońców. Nova Post na bieżąco zaspokaja jej potrzeby i zapewnia wszystko, od opasek uciskowych, radia, opon samochodowych, generatorów – po piły łańcuchowe, noże i drony. Rozwijamy własną sieć i dziś działamy w ponad 10 000 miejscowości w całej Ukrainie, w tym w miastach na linii frontu. Dostarczamy przesyłki do miejsc, do których nie docierają inni operatorzy pocztowi.
Straty Nova Post podczas inwazji są liczone w zniszczonych terminalach, sprzęcie, logistyce, utraconych biurach. Ale najbardziej bolesną rzeczą jest utrata kolegów. Jakie straty ponieśliście? I jak wspieracie rodziny swoich pracowników?
Wszystko można kupić, odbudować i przywrócić – z wyjątkiem życia. Oczywiście najtrudniejszą rzeczą dla nas jest utrata naszych kolegów. Od początku inwazji zginęło 189 pracowników firmy. Spośród nich 20 było cywilami, a 169 wojskowymi, którzy bronili kraju.
W październiku 2023 roku Rosjanie zaatakowali Nową Posztę. W wyniku ataku zginęło 6 osób
Nova Post zawsze wspiera rodziny poległych pracowników. Zapewniamy im pomoc materialną i wsparcie finansowe dla ich dzieci. Co miesiąc te dzieci otrzymują 10 000 hrywien do czasu osiągnięcia pełnoletności, zapewniamy im także stypendia na edukację na dowolnym uniwersytecie na świecie wwysokości 12 500 dolarów. Troje dzieci naszych zmarłych pracowników już studiuje na uniwersytetach dzięki funduszom zapewnionym przez spółkę.
Ponadto mamy zespół stu psychologów, którzy zapewniają pomoc psychologiczną. Wśród pracowników są psychologowie dziecięcy i rodzinni, a także osoby specjalizujące się w pracy z PTSD i innymi rodzajami traum związanych z wojną.
Obecnie zmobilizowanych jest 3 788 pracowników Grupy NOVA. Każdemu z nich zapewniamy amunicję i wszystkie niezbędne rzeczy, płacimy im także 10000 hrywien miesięcznie.
Jeśli chodzi o infrastrukturę logistyczną, szacowane straty Nova Post z powodu wojny w latach 2022-2024 wyniosły 3 mld hrywien. Aż 317 oddziałów, 70 terminali sortujących i magazynów (w Dnieprze, Mikołajowie, Charkowie, Czernihowie, Chersoniu, Odessie, Pokrowsku i innych miastach) zostałopoważnie uszkodzonych lub zniszczonych w wyniku ataków rakietowych i dronowych. W Dnieprze i Połtawie nie można było naprawić zniszczonego wyposażenia terminali ani wyremontować pomieszczeń, więc znaleźliśmy nowe.
Na okupowanych terytoriach nadal znajduje się ponad 1 100 naszych oddziałów. Nie wiemy, w jakim są stanie. W wyniku działań wojennych zniszczeniu uległo 130 000 przesyłek. Łączna kwota roszczeń wypłaconych klientom z powodu zniszczenia paczek wyniosła ponad 105 mln hrywien.
Jednak pomimo strat Nova Post nie zatrzymała się ani na jeden dzień podczas wojny. Odbudowaliśmy nasz model logistyczny, aby zapewnić nieprzerwane dostarczanie paczek w każdych warunkach.
Wznowiliśmy działalność na wyzwolonych terytoriach, wchodząc na nie jako pierwsi po siłach zbrojnych. I nadal działamy w całej Ukrainie, nawet w pobliżu linii frontu.
Rozbity samolot Novej Posty
Mimo wszystko ubiegły rok charakteryzował się dobrymi wynikami. Dostawy międzynarodowe wzrosły o 86% (do 19 milionów), a Nova Post dostarczyła rekordowe 480 milionów paczek, przekraczając wynik z 2023 roku. Czy firma wróciła do swoich przedwojennych wyników?
Pomimo wszystkich wyzwań czasu wojny, nie tylko wróciliśmy do poziomu sprzed wojny, ale nawet go przekroczyliśmy. Musieliśmy całkowicie odbudować naszą logistykę i harmonogram pracy. To było najtrudniejsze zadanie.
Następnie zaczęliśmy pracować wszędzie tam, gdzie to było możliwe, by dostarczyć najpotrzebniejsze rzeczy: leki, żywność, dokumenty, ubrania, usługi finansowe i pomoc humanitarną.
W pierwszych tygodniach wojny czas dostawy wydłużył się: w marcu paczki mogły potrzebować od trzech do czterech dni, aby dotrzeć do miejsca przeznaczenia. Główną trudnością były niedrożne drogi, bo punkty kontrolne były w każdej osadzie, kontrolowano dokumenty kierowców i ładunki. No i wiele mostów było zniszczonych, a infrastruktura uszkodzona. Ze względu na godzinę policyjną nasze samochody nie mogły wjeżdżać do miast w nocy, a kierowcy musieli czekać przy drogach do rana, co ograniczało całodobowe dostawy.
Jednak wróciliśmy do tempa dostaw sprzed wojny w mniej niż sześć miesięcy. Zaczęliśmy dostarczać przesyłki jeszcze szybciej, a średni czas dostawy skrócił się z 26 do 24 godzin. W dużej części to wynik ciągłych inwestycji w innowacje i rozwój naszej sieci logistycznej. Dlatego stale automatyzujemy nasze terminale i otwieramy nowe centra sortowania, wdrażając najnowsze rozwiązania lean irobotykę.
Trudno było przywrócić sieć i zapewnić bezpieczeństwo pracownikom. Ale każdego dnia otwieraliśmy 70-80 oddziałów w całym kraju. W ten sposób w ciągu dwóch miesięcy przywróciliśmy 17 500 punktów usługowych, w których ludzie mogli odbierać i wysyłać paczki i ładunki. Dziś sieć Nova Post w Ukrainie jest większa niż w 2022 roku, a nawet większa niż w 2014 roku. W ubiegłym roku otworzyliśmy 1 747 nowych placówek i zainstalowaliśmy 8 410 urzędów pocztowych w kraju, nawet na obszarach frontowych. Sieć składa się obecnie z 13 173 oddziałów i 24 535 urzędów pocztowych, co daje łącznie 37 708 punktów obsługi.
Nova Post dostarcza pomoc w odległe miejsca Ukrany
Przedwojenne rekordy w liczbie dostarczonych paczek zostały również przekroczone. W 2021 roku dostarczyliśmy 372 miliony paczek, podczas gdy w ubiegłym roku liczba dostarczonych paczek wyniosła 480 milionów, czyli 29%
więcej niż przed wojną.
W 2021 roku ustanowiliśmy rekord, dostarczając 1,8 miliona paczek dziennie. A już w 2024 r. udało nam się dostarczać 2,24 mln paczek dziennie. Wszystko to było możliwe dzięki pracownikom Nova Post i zaufaniu klientów.
Czy zgodzi się Pan ze stwierdzeniem, że wejście Nova Post na rynki europejskie to nie tylko nowe horyzonty i skalowanie biznesu, ale także czynnik jednoczący Ukraińców za granicą, którzy często są rozczarowani zagranicznymi usługami?
Nova Post jednoczy Ukraińców. Głównym celem naszego wejścia na rynek europejski, w tym polski, była pomoc Ukraińcom, którzy zostali zmuszeni do opuszczenia Ukrainy, aby nie stracili kontaktu ze swoimi krewnymi w ojczyźnie.
Powiedzieliśmy: „Podzieleni granicami, zjednoczeni przez Nova Post”. Jednak nie dzielimy naszych klientów na Ukraińców i nie-Ukraińców. Naszym klientem jest każdy, kto ceni sobie wysoką jakość usług i szybką dostawę.
Z biegiem czasu dodaliśmy usługi, które są również przydatne i interesujące dla lokalnych mieszkańców, takie jak szybka dostawa w kraju, dostawa między krajami europejskimi, sprzedaż opakowań i inne. Ponadto Ukraińcy polecali nas swoim znajomym – Polakom, Niemcom, Hiszpanom – a ci stali się naszymi klientami.
Podążyliśmy za naszymi klientami, weszliśmy na rynek UE i intensywnie rozwijamy się poza Ukrainą. Nova Post działa w 16 krajach europejskich, otworzyliśmy 126 oddziałów i mamy ponad 87 000 punktów usługowych.
Jakie są wasze plany na rozwój sieci NOVA POST za granicą?
Kiedy wchodzimy do nowego kraju, zawsze robimy to we współpracy z lokalnym operatorem. To współpraca korzystna dla obu stron, ponieważ my zwiększamy ich wolumeny, a oni zwiększają nasz zasięg. Nie mamy konkurentów, ale mamy ponad dziesięciu partnerów w całej Europie. To znani na całym świecie giganci – DPD, DHL, GLS, Emons, a także lokalni gracze: Chronopost, SPS, Venipak, InPost itp.
Nasze przewagi konkurencyjne obejmują niezawodność, technologię i koncentrację na kliencie. Udostępniliśmy wszystkie nasze usługi online – można je zamówić na naszej stronie internetowej, w wielojęzycznej aplikacji mobilnej, na koncie biznesowym itp. Aby upewnić się, że nasi klienci zawsze wiedzą, gdzie znajduje się ich przesyłka, wdrożyliśmy funkcję śledzenia, która pomaga obserwować wszystkie etapy przemieszczania się paczki lub ładunku w czasie rzeczywistym.
Jeśli chodzi o rozwój sieci w Europie, realizujemy strategię pogłębiania i konsolidacji w krajach, w których jesteśmy już obecni. W tym roku planujemy otworzyć nowe punkty usługowe i rozwinąć własne ukierunkowane dostawy.
Jak wyglądała ścieżka rozwoju biznesu w Polsce?
Byliśmy prawdopodobnie pierwszą dużą ukraińską firmą, która weszła na polski rynek od początku wojny na pełną skalę. Początkowo, w kwietniu 2022 roku, uruchomiliśmy usługę „Rzeczy z domu za granicę”. Zapewniała ona dostawę rzeczy osobistych Ukraińcom, którzy tymczasowo opuścili terytorium Ukrainy z powodu wojny, z dużymi, sięgającymi 80% rabatami.
W maju 2022 r. ostatecznie zdecydowaliśmy się wejść na rynek europejski, a na początku października otworzyliśmy nasz pierwszy oddział w Warszawie.
Nie mogę powiedzieć, że to było szybkie i łatwe, ale Polska była najbardziej lojalna na początku wojny. Wprowadziła uproszczone procedury odprawy celnej dla ładunków C2C, dzięki czemu nadal możemy szybko przewozić dziesiątki tysięcy paczek dziennie. Nawiasem mówiąc, nie każdy urząd celny ma wystarczające zasoby, by obsłużyć odprawę celną tysięcy paczek dla osób fizycznych.
Nova Post aktywnie się rozwija w Polsce
Z jakimi wyzwaniami musieliście się zmierzyć?
Było tylko jedno wyzwanie: szybkie wejście na rynek nowego kraju. Reszta to po prostu nowe reguły gry, które zaakceptowaliśmy. Otworzyliśmy spółkę zo.o., konta bankowe i na własną rękę szukaliśmy pracowników w Polsce.
Pierwszy oddział Nova Post w Warszawie został otwarty 3 października 2022 roku. W ciągu pierwszych trzech miesięcy działalności, tj. od października do grudnia 2022 roku, otworzyliśmy rekordową liczbę 17 placówek w Polsce. W pierwszym roku działalności w Polsce dostarczyliśmy ponad 1,3 mln przesyłek międzynarodowych.
Dziś Nova Post ma 50 biur w Polsce, co czyni ją największą siecią spośród wszystkich krajów, w których działamy – poza Ukrainą.
Nie tylko zapewniamy wysokiej jakości usługi, ale także tworzymy nowe miejsca pracy, płacimy podatki i przyczyniamy się do rozwoju polskiej gospodarki. W 2024 r. firma odprowadziła ponad 14 mln zł podatków do budżetów wszystkich szczebli. Mamy już stałych klientów wśród polskich konsumentów – osób fizycznych i firm. Są to na przykład polscy przedsiębiorcy, którzy najczęściej realizują dostawy do Ukrainy. Jeśli wyślesz paczkę przez Nova Post z Warszawy przed godziną 12.00, może ona być we Lwowie już następnego dnia wieczorem. Kto inny może być dla nich bardziej niezawodnym partnerem?
Szybka dostawa z Polski do Niemiec jest popularna wśród lokalnych klientów. Ludzie często wysyłają walizki do Hiszpanii, Włoch i Francji przez Nova Post, by uniknąć przepłacania za bagaż w samolocie. Dzięki temu wyjeżdżasz na wakacje i nie musisz martwić się o swoją walizkę. Zostanie ona dostarczona pod twoje drzwi przez kuriera Nova Post w dogodnym dla ciebie terminie.
Jak będzie rozwijać się sieć placówek pocztowych w Polsce w najbliższych latach?
Plany dalszego rozwoju Nova Post w Polsce są ambitne. W 2025 roku planujemy otworzyć ponad 20 kolejnych oddziałów, przede wszystkim w Tychach, Elblągu, Płocku i Koszalinie, a także dwie sortownie w Poznaniu i
Krakowie.
Firma będzie miała również nowoczesne centrum realizacji zamówień wWarszawie. Wszystko po to, by dostawy były jeszcze szybsze i wygodniejsze. Wszyscy znamy memy o tym, że Nova Post jako pierwsza wjechała na Krym czy w rejon Kurska lub dostarczyła broń na linię frontu. Na ile ważne jest dla Pana i dla Pana firmy to, że sami użytkownicy pracują nad jej promocją?
To wyjątkowy przypadek, gdy ludzie sami tworzą pozytywne tło informacyjne wokół marki. Jednak Rosja wykorzystuje te memy w swojej wojnie informacyjnej, propagandzie i usprawiedliwianiu ataków na naszą infrastrukturę.
Podczas wojny żarty o Nova Post stały się częścią kultury popularnej i doceniamy to. Co więcej, niektóre z nich nawet popieramy, jak ten o powrocie na Krym i otwarciu oddziału w Jaskółczym Gnieździe [zabytek architektury na Krymie – red.]. To było zabawne.
Traktujemy to jak dowód zaufania do firmy i dowód tego, że konsumenci kojarzą nas z szybkością, niezawodnością i odpornością.
Podczas otwarcia pierwszego butiku ANDRE TAN w Warszawie projektant zorganizował ekskluzywny pokaz nowej kolekcji Fenix, inspirowanej niezłomnością ukraińskich kobiet
Dla większości ukraińskich firm Polska jest pierwszą zagraniczną lokalizacją i początkiem drogi do Europy – ale w tym przypadku jest odwrotnie. Kolekcje Andre Tana znane są już w Nowym Jorku, Paryżu, Mediolanie, a także w tak egzotycznych miejscach jak Malediwy, Kuwejt czy Australia.
Projektant mody Andre Tan
Inwazja i milion euro długu
– Przed inwazją mieliśmy 53 sklepy, współpracowaliśmy z 30 znanymi osobami i produkowaliśmy linię pończoch, odzieży dziecięcej, obuwia, akcesoriów, a nawet sprzętu AGD pod marką ANDRE TAN – mówi Andre.
Kiedy zaczęła się inwazja, wiele naszych sklepów ucierpiało, bo działaliśmy w Charkowie, Chersoniu, Zaporożu, Dnieprze i w mniejszym stopniu także w zachodniej Ukrainie.
Niektóre sklepy zostały spalone, a te na terytoriach okupowanych okradziono. Straciliśmy też magazyn, w którym przechowywaliśmy tkaniny.
Musieliśmy całkowicie zmienić podejście do biznesu, zamknąć linie odzieżowe i zwolnić 30% pracowników. A potem przyjechała wcześniej zamówiona ciężarówka z 24 tonami tkanin o wartości miliona euro. Dwa lata spłacaliśmy ten dług.
Przetrwaliśmy, bo jestem dobrym menedżerem kryzysowym. Już dwa razy byłem bankrutem i powiedziałem sobie, że trzeciego już nie przeżyję.
Zamknąłem sklepy, które nie przynosiły zysków. Chociaż wcześniej wyremontowaliśmy cztery butiki w centrach handlowych, zdecydowaliśmy się nie otwierać ich ponownie. Promocja nowego sklepu trwa co najmniej 3-4 miesiące, a nie wiadomo, co będzie dalej.
W pierwszym tygodniu inwazji zaczęliśmy szyć ciepłe ubrania dla naszych żołnierzy. Za darmo. Cały kraj był jak wielka rodzina
Prosiłem o tkaniny naszych bogatych klientów we Włoszech, a oni dawali mi je za darmo. Pisałem też np. na Instagramie: „Kto może wysłać nam zamki błyskawiczne z Odessy do Winnicy?” A wtedy ktoś, kogo nie znałem, odpisywał: „Ja mogę”.
W 2022 roku wypuściliśmy małe kolekcje i nawet osiągnęliśmy zysk.
Teraz mamy w Ukrainie 20 sklepów, wkrótce otwieramy cztery kolejne. Mamy osiem międzynarodowych showroomów, m.in. w Mediolanie, Paryżu i Dusseldorfie. Współpracujemy na zasadzie B2B z hurtowniami, które kupują nasze towary i sprzedają je w sklepach multibrandowych. Butik w Warszawie działa na zasadzie franczyzy.
Nic jak wszyscy
Kiedy wszyscy zaczęli oferować haftowane koszule „takie jak wszyscy”, my uszyliśmy koszule z haftem pikselowym i zorganizowaliśmy współpracę z Jewhenem Kłopotenko. To człowiek, który lubi wkładać kurczaka do arbuza i twierdzić, że jest pyszny.
Wyszywanka z haftem pikselowym Andre Tana
Powiedziałem: „Nie chcę czegoś standardowego”. Bo dla mnie Ukraina jest bardzo smaczna, to fajny serwis, fajni ludzie. A co lubię? Zawsze barszcz. Dlatego na naszych wyszywankach umieściliśmy duże zdjęcie rentgenowskie barszczu, cebuli i wszystkich innych jego składników. To było bardzo fajne.
Wszystkie koszule sprzedały się w trzy dni. Otrzymaliśmy nawet nagrodę marketingową i pierwsze miejsce za niestandardową promocję kultury ukraińskiej.
W 2023 roku wszyscy byli już zmęczeni bluzami z kapturem i spodniami z rozciągniętymi kolanami. Chcieli piękna, to normalne. Nawet podczas II wojny światowej dziewczyny chciały malować usta czerwoną szminką, nosić szpilki i wyglądać kobieco. Zdaliśmy sobie sprawę, że znakiem rozpoznawczym ANDRE TAN jest sukienka – piękna i trochę elegancka. Możesz w niej iść do pracy, a potem wyjść na miasto. Więc kiedy wszyscy oferowali niższe ceny, zdaliśmy sobie sprawę, że musimy podnieść ceny i stworzyć ekskluzywne kolekcje.
Warszawa – mój Charków
Kiedy przyjechałem do Polski, zdałem sobie sprawę, że to mój dom. Architektura w Warszawie jest bardzo podobna do charkowskiej, szerokie aleje są mi znajome. Powiedziałem sobie: „Oto Charków, moje rodzinne miasto! Tu jest ulica Danilewskiego, a tu ulica Sumska”. Poczułem się, jak w domu.
Po drugie, mentalność Polaków jest trochę podobna do naszej. Myślę, że nawet języki są podobne
Byliśmy bardzo ostrożni w wyborze centrum handlowego. Chciało nas osiem, ale my chcieliśmy tylko Westfield Mokotów – tyle że ono nas nie chciało. Dopiero kiedy Polacy dowiedzieli się, że mamy pokazy w Paryżu, showroomy w Mediolanie, że byliśmy na wystawach mody w Ameryce, powiedzieli: „OK, jesteście tego warci”.
Dla Westfield Mokotów zmieniliśmy nawet format – stworzyliśmy wnętrze premium. Nasza strategia zakłada otwarcie dwóch kolejnych sklepów w Polsce: w Krakowie i Szczecinie. Następnym krokiem będą Niemcy.
Standardy, czyli koszula ekspedienta
W Ukrainie, jeśli podpiszesz umowę, twój sklep jest otwarty w ciągu miesiąca. W Polsce tak nie jest. Negocjacje z centrum handlowym trwały jakieś trzy do pięciu miesięcy. Umowa ma 150 stron, wszystko jest w niej wyszczególnione, nawet to, jak sprzedawca powinien mieć zapiętą koszulę. Uzgodniliśmy każdy szczegół: farbę, tapetę, zasłony, oświetlenie, sprzęt. Na przykład nie przeszedł nasz nowy komputer. Powiedzieliśmy: „Ale tu jest paragon, kupiliśmy go tutaj, w Polsce”. Nie: okazało się, że musi być specjalny hologram, który poświadcza, że to sprzęt przyjazny dla środowiska. Więc zmieniliśmy ten komputer.
Okazało się też, że Warszawa ma bardzo duży problem z firmami, które robią remonty w miejscach premium. A my mieliśmy bardzo skomplikowany projekt – chcieliśmy, żeby to był specjalny sklep.
W końcu, po zmianie ośmiu polskich firm remontowych, znaleźliśmy Ukraińców, którzy pracują tu od dawna. Podjęli się, bo byli szaleni, jak my, a na dodatek chcieli, by nasz butik był ich wizytówką.
Ze względu na polskich strażaków kilka razy przeprojektowywaliśmy projekt, przeszliśmy przez kilkanaście zatwierdzeń, trzy razy przemalowywaliśmy ściany. Oni nie spieszą się ze swoimi obowiązkami.
Polska: kupowanie z premedytacją
W Polsce mieszka wielu Ukraińców, ale jeśli otwierasz tu biznes i polegasz wyłącznie na ukraińskiej klienteli, popełniasz bardzo duży błąd. Teraz mamy podział 50-50, ale naszą strategią jest docieranie do 20% ukraińskich nabywców i 80% polskich.
Praca z polskimi klientami jest jednak trudniejsza. Polki, podobnie jak Francuzki i Włoszki, przychodzą, dotykają – i wychodzą. Za drugim razem przychodzą z przyjaciółmi i przymierzają ponownie. Dopiero za trzecim kupują.
Pomimo wojny kobieta chce być kobieca
Tylko w Ukrainie zdarza się, że kobieta idzie po bochenek chleba, a kupuje suknię wieczorową, zaciągnąwszy kredyt. W Europie nie ma „natychmiastowej inspiracji”, wszystkie zakupy są starannie planowane, z kilkumiesięcznym wyprzedzeniem.
To jest marka, to rozumiem
Kiedy otwierasz sklep w Ukrainie, wszystko jest proste. Zapraszasz blogerów, osoby publiczne i robisz targetowanie. Tu mieliśmy nadzieję, że najsłynniejsi blogerzy przyjdą i wszystko łatwo pójdzie. Ale – nie.
W Polsce to tak nie działa. Do reklamowania sklepu wykorzystuje się radio, którego na Ukrainie chyba nikt już nie słucha. Są też billboardy, na które w u nas nikt nie zwraca uwagi.
Jednak tutaj dobrze działa poczta pantoflowa, informacje są przekazywane z ust do ust. Więc jeśli wchodzisz na polski rynek, musisz to wszystko zaakceptować.
Nawiasem mówiąc, jeśli chodzi o nasz sklep w Westfield Mokotów, ludzie wpisują w Google: „Kim jest Andre Tan?” – i widzą wiele publikacji, bo piszą o nas „Vogue Scandinavia”, „Vogue Italy”, koreańskie „Elle”. I wtedy ludzie mówią: OK, to jest marka, to rozumiem.
Bo możesz krzyczeć o sobie tyle, ile chcesz, ale jeśli nie ma cię w Internecie – to przykro mi bardzo.
W Polsce, czyli historia od nowa
Zawsze musisz znaleźć swoją niszę, robić jedną rzecz i doskonalić się w niej. Weszliśmy na polski rynek z kolekcjami kapsułowymi. Polscy projektanci pracują dla kobiet 30+, które potem wyglądają na 45+. ANDRE TAN sprawia, że w wieku 40 lat wyglądasz jak trzydziestka. To moje główne zadanie jako projektanta.
Wprowadziliśmy na polski rynek kolekcję gorsetów i sukienek z gorsetami. Na świecie to teraz bardzo modne, ale z jakiegoś powodu lokalni projektanci tego nie oferują. Na rynku nie ma gorsetów, więc konsumentki kupują je u nas.
Pomimo całego naszego doświadczenia, w Polsce zaczynamy nową historię, bo my tu jesteśmy start-upami, studentami. Tak, marka ANDRE TAN ma fajny background, ale wciąż zaczynamy tu od zera. Jak sprawdzimy się na rynku, tak będzie.
Mąż Oksany Makarowej jest na wojnie od pierwszego dnia inwazji. Ona i syn zostali w Mariupolu. Ukrywali się w piwnicy, topili śnieg, bo nie było wody. Nie mieli kontaktu ze światem, więc nie wiedzieli, co się dzieje poza ich miastem. I czy Kijów prztrwał.
Mieszkali w pobliżu Teatru Dramatycznego. Zanim został zbombardowany przez Rosjan 16 marca 2022 r., Oksana wciąż miała nadzieję, że twierdza Mariupol się utrzyma. Aż nadszedł dzień, gdy na ulicach pojawiły się rosyjskie czołgi. Okna w ich domu zostały wybite, na dom sąsiadów spadła bomba. Musiała przenieść się z synem do znajomych, lecz i tam nie było bezpiecznie. Codziennie dowiadywali się o śmierci kogoś, kogo znali.
Kiedy usłyszała, że rosyjskie wojsko ma listy mieszkań, w których były rodziny ukraińskich żołnierzy, i zaczęło robić naloty, zrozumiała, że musi uciekać
W samochodzie było ledwie pół baku paliwa, a na rękach miała małego synka i psa. Na okupowanym terytorium przejechali przez 18 punktów kontrolnych, nie miała pojęcia, gdzie trafią. Na szczęście pewien mężczyzna z Wołynia odpowiedział na jej prośbę o pomoc w mediach społecznościowych i zaoferował bezpłatne zakwaterowanie w swoim domu, we wsi Miłusze niedaleko Łucka. Spędzili tam siedem miesięcy, potem przenieśli się do Łucka.
Zaczęło się od maszyny do szycia
Jeszcze przed inwazją Oksana szyła rzeczy dla męża, wytwarzała też różne rzeczy z żywic epoksydowych. A on w wolnym czasie szył portfele i teczki ze skóry.
– Opuściliśmy Mariupol, ale postanowiłam zostać w Ukrainie – mówi Oksana. – Ołeh jest na wojnie, a ja chcę być blisko niego. Jeśli zostanie ranny, muszę szybko do niego dotrzeć. W Łucku zaczęłam szukać dotacji, myślałam o otwarciu warsztatu, chciałam zająć się rękodziełem i coś sprzedawać. Ale mąż ciągle dzwonił i mówił, że potrzebuje wyposażenia.
W tamtym czasie zakup takich rzeczy był nierealny. Napisałam do kilku wolontariuszy, ale odpowiedzieli, że nic nie ma
Zgłosiła się do programu „Warto”, dla żon wojskowych i weteranów. Dzięki grantowi, który zdobyła, kupiła maszynę do szycia i zaczęła szyć rzeczy dla męża i jego towarzyszy broni. Od tej maszyny zaczęła się historia „Tetrapod”. Tetrapody to falochrony, które kiedyś chroniły linię brzegową Mariupola przed falami. Po 2014 roku były wykorzystywane do fortyfikowania punktów kontrolnych w Mariupolu.
Torby na drony firmy „Tetrapod”
– Na początku szyłam kamizelki kuloodporne. Mąż opuszczał Mariupol w zimowym umundurowaniu, więc gdy zrobiło się ciepło, potrzebował letniego. Uszyłam mundury dla niego i jego przyjaciół – wspomina Oksana. – Jesienią zaczęłam szyć płaszcze przeciwdeszczowe i zdałam sobie sprawę, że nie jestem już w stanie robić tego wszystkiego sama. 11 listopada 2022 r. zatrudniłam więc pierwszą szwaczkę. Teraz firma zatrudnia dziesięcioro pracowników, osiem to szwaczki.
Pierwszą partię materiału przysłała jej przyjaciółka z Polski. Później, gdy firma się rozrosła, trzeba było poszukać stałych dostawców tkanin, specjalnych nici i odpowiednio trwałych dodatków.
Sprzęt dla „Tetrapod” kupiła za pieniądze zarobione przez firmę – i z żołdu męża, bo dotacji z funduszy międzynarodowych na szycie rzeczy dla wojska niesposób było zdobyć.
– Inwestowaliśmy w firmę wszystko, co zarobiliśmy. Teraz planuję kupić maszynę, dzięki której będziemy haftować nasze logo; do tej pory robili to za nas nasi partnerzy. Tyle że wszystko jest coraz droższe: jedna naszywka kosztowała kiedyś 3 hrywny, a teraz kosztuje 11.
Nowe pomysły i rządowe zamówienia
Firma rozpoczęła działalność w 2022 roku od produkcji 10 elementów. Teraz to już ponad 50. Większość pomysłów pochodzi od Ołeha.
– Potrzeby na froncie szybko się zmieniają – wyjaśnia Oksana. – W pewnym momencie potrzebowaliśmy kamizelek kuloodpornych, potem nosideł dla dronów i osobnych toreb na piloty. Kiedy mąż przyjeżdża na urlop, pojawiają się nowe produkty. To jego projekt, ja tylko pełnię rolę menadżera.
Teraz szyją pasy szturmowe, futerały na broń, pokrowce na gogle FPV, drony i piloty. Były też zamówienia indywidualne.
– Wiele modeli opracowaliśmy na podstawie informacji zwrotnych od żołnierzy, którzy mówili nam, jakich funkcjonalności potrzebują, na przykład dodatkowych kieszeni lub miejsca na karabin. Bardzo odpowiedzialnie dobieramy też osprzęt, na przykład rzepy, by się nie zużywały z powodu intensywnego użytkowania. Karabińczyki mogą wytrzymać duży ciężar, nici są wzmocnione. Do przenoszenia amunicji mamy kilka rodzajów toreb.
Największe wzięcie mają torby na baterie do dronów. Zimą muszą utrzymywać ciepło, dlatego opracowaliśmy specjalne, z izolacją termiczną. Dostępne są mniejsze, na 10 baterii, i większe, na 20
Torby na baterie do dronów są bardzo poszukiwane przez wojsko
– Pamiętam, jak zaczęliśmy produkować torby na drony FPV. Chłopaki przynieśli nam te drony i powiedzieli: „Potrzebujemy dla nich toreb”, a my zaczęliśmy się zastanawiać, jak je uszyć, a potem – ulepszać. I tak jest przez cały czas: oni nam coś przynoszą, a my opracowujemy rozwiązanie, zanim ktokolwiek inny zrobi coś podobnego. Czasami proszą o etui na stacje ładujące albo specjalne pokrowce na anteny, bardzo wrażliwe i delikatne. Robimy, co się da.
W tym roku „Tetrapod” wygrał kilka przetargów rządowych.
– To dla nas nowy poziom, wielka odpowiedzialność – zaznacza Oksana. – Ale to jest też trudne, ponieważ w przypadku zamówień rządowych możesz otrzymać zapłatę pod koniec roku budżetowego. Inwestuję więc w surowce i pensje, a potem czekam, chociaż nie mam dużego kapitału obrotowego. Ostatnio mieliśmy szczęście. Jeszcze przed przetargiem zapytałam, jak długo będziemy czekać na pieniądze, bo od tego zależało, czy weźmiemy w nim udział. Wygraliśmy, ponieważ ustaliliśmy minimalną marżę: na przykład jeden z pasów taktycznych, który na rynku kosztuje co najmniej 3 900 hrywien, w „Tetrapod” sprzedajemy za 1 900 hrywien.
Mój mąż przez całe życie sam kupował sobie wyposażenie, więc wiem, jakie to drogie. Jeśli więc uda się nam zaoszczędzić jakieś pieniądze, żołnierzy będzie stać na więcej
Teraz firma przez połowę miesiąca szyje na zamówienia rządowe, a przez drugą połowę – na regularną sprzedaż. Dzięki temu opóźnienia w płatnościach można na bieżąco rekompensować.
Asortyment w sklepie „Tetrapod” w Łucku
Gdy nastanie pokój, Makarowowie planują przeformatować swój biznes – na przykład na produkcję wyposażenia turystycznego. Oksana mówi, że właśnie dlatego zaczęli szyć spodnie i ubaksy [koszulki taktyczne – aut.] – by w razie potrzeby szybko móc się przestawić:
– Marzę o tym, że pewnego dnia przestaniemy szyć rzeczy dla wojska, a zaczniemy dla turystów.
Miejsce na odpoczynek duszy
Drugą miłością Oksany jest jej pracownia „Oranż”. Tworzy w niej produkty z żywicy epoksydowej: stoły, obrazy i zegary na zamówienie. Tu atmosfera jest zupełnie inna, można poczuć ducha artystki. Jej wielkim marzeniem jest ożywienie biznesu, który prowadziła jeszcze przed inwazją. Jest zapotrzebowanie na jej prace i wiele osób chciałoby złożyć zamówienie, tyle że jej brakuje czasu. Mówi, że teraz nie pora, by zajmować się sztuką:
– Gdybym mogła poświęcić „Oranż” tyle czasu, ile bym chciała, odniosłabym taki sukces, jak „Tetrapod”. Stąd czerpię inspiracje, to tutaj trochę rozładowuję głowę. Co roku w moje urodziny wygrywam mały grant dla „Oranż”, bo wszyscy widzą w tym potencjał. Wszystko, co tu jest: krzesła, stół, sprzęt – jest za pieniądze z dotacji. Ale nie mogę być tu i tam.
Toczy się wojna, a ja muszę robić to, co niezbędne na pierwszej linii frontu. Dlatego mam bardzo mało czasu na kreatywność
Doniczki z żywicy epoksydowej powstałe w „Oranż”
Jej szczególną miłością są epoksydowe obrazy z motywami Morza Azowskiego, za którym bardzo tęskni. Wiele przekazała na aukcje charytatywne. W grudniu 2024 r. obraz wraz z epoksydowym modelem F-16 i ukraińską flagą, podpisaną przez wojskowych instruktorów lotnictwa, został sprzedany na aukcji za 15 000 dolarów. Pieniądze poszły na potrzeby wojska.
Oksana mówi, że aby biznes odniósł sukces, nie wystarczy mieć chęci czy pomysł. Trzeba zainwestować cały swój czas. Marzy o czasach, w których nie będzie żyła w ciągłym napięciu, martwiąc się o syna, męża, przyjaciół i kraj.
